售前咨询人员工作职责和流程.pdf

如何做一个售前工程师? –售前工作职责和流程 在 IT 界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员 （开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对 售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的 应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1.售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中， 售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中， 售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平 的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、 后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求， 与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给 用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是 项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT 的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状 和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了 与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售 前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专 家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专 家等角色。 2.项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获 得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的 产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交 流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技 术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣， 愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况， 编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施以及维护。 2.1.招投标前与用户的接触 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对 系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。 介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认 识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术 上对本公司有一定的偏好。 交流和需要了解的内容通常包括： 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用 的软件系统情况； 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、 易用性、扩展性的要求； 3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 4.平台和数据库的选型； 5.信息安全、存储的需求； 6.对软件开发机制的认识； 7.用户感兴趣的热点技术； 交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上 级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识 和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的 用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对 项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的 情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣