2第二章商务谈判心理.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation)毛 敏电子科大成都学院 经管系 第二章 商务谈判心理 学习目的: 了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。 主要内容 第一节 商务谈判心理概述 第二节 谈判者成功心理素质 第三节 谈判心理禁忌 导入案例：日本人的“拖”字诀 1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 第一节 商务谈判心理概述 商务谈判心理的概念 商务谈判的心理动力 一、商务谈判心理的概念 3、研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意） 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 二、商务谈判需要与动机 商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用 商务谈判需要 1、什么是商务谈判需要？ 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 2、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有五大层次的需要： 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。 马斯洛需求层次的特点 当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。 需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。 需求层次理论在商务谈判中的应用 不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。 在商务谈判中注重关系的建立与维护。 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 赞美推销 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。 3、寻找对方的需要 认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要 全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言 弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述 仔细分析对方信息的真实性 适时插话 设身处地，激发对方需要 了解需要的急切成都 了解需要满足可替代性因素 谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较弱，那么，成交的可能性就大。 卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。租金贵，不开又不行，怎么办？ 卡耐基找