4-市场营销基础知识.pptVIP

你在宴会上看到一个漂亮女孩， 你走过去並且对她说： 『我xxx很厉害哦！』 你跟一群朋友參加宴会，看到一個漂亮女孩。你的朋友走过去， 指著你，並且跟她说： 『他xxx很厉害哦！』 你在宴会上看到一個漂亮女孩，你走过去要了她的电话号码， 第二天打了电话跟她说： 『跟妳提一下：我xxx很厉害哦！』 你在宴会上看到一个漂亮女孩，你站起來，整理仪容，你走到她的身 边並且跟她小饮，暢谈心事，你帮她开門並帮她拿皮包， 在她上车后，再跟她说： 『跟妳提一下，我xxx很厉害哦！』 你在宴会上看到一个漂亮女孩，她走过來，並跟你说： 『我听说你xxx很厉害哦！』 如果他給他朋友一些小钱，叫他去和那个女孩说： 『那个男的xxx 很厉害喔！』 如果他走过去和那个女孩说： 『我不但xxx很厉害，我还会给你“ 特別服务喔！』 如果有另一个女孩走过去和那个女孩说：『他xxx很厉害喔！』 如果有一个女孩一直缠着他不放，人家问她为什麽？她说： 『因为他 xxx很厉害！』 一、市场营销定义 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 a、市场营销的最终目标是“满足需求和欲望” b、“交换”是市场营销的核心 c、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平 二、市场营销管理定义 市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系进行的分析、计划、执行与控制过程 营销管理的实质是需求管理 a、负需求 b、无需求 c、潜付需求 d、下降需求 e、不规则需求 f、充分需求 g、过量需求 h、有害需求 三、市场营销管理的发展过程 生产观念--产品观念—推销观念—市场营销观念—社会营销观念 推销观念与市场营销观念的对比 四、市场营销的管理步骤 一、Research(研究) 对整体市场进行数据的收集、整理、分析 如与竞争者SWOT、口味测试等 二、STP（市场细分、目标、定位） Segmenting—市场细分 市场细分：是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。 细分方式: *地理细分:如国家、地区、地段 *人口细分：年龄、性别、职业、收入、种族、 宗教等 *心理细分：社会阶层、生活方式、个性特征等 *行为细分：购买时机、寻找利益、用户状况、 使用率、忠诚度等 市场细分的步骤： *依据需求选定产品市场 *列举潜在顾客的基本需求 *分析潜在顾客的不同需求 *找出潜在顾客的共同需求 *为细分市场暂时取名 *进一步认识各分市场的特点 Targeting--目标 选择细分市场： 根据公司的目标和资源，在评估了细分市场的 规模、空间、结构等之后，选择一个细分市场 作为目标市场 Positioning--定位 *定位：不是要对产品做的事,而是对目标市场(预期客户） 要做的事 *定位方式：避强定位、对抗性定位、重新定位 *广告是定位具体体现的一种主要方式 康师傅:“就是这个味!” 雕牌:“只买对的,不买贵的!” 非常可乐:“中国人自己的可乐!” 好书推荐:里斯与特劳斯《定位》,有史以来对美国营 销观念影响最大的书 五、Marketing Mix 行销组合 行销4P Product 产品 Price 价格 Place 通路（渠道） Promotion 广告，促销 Product--产品（1） 任何能满足人们需求和欲望的东西(有形、无形) *有形的物体 *地点 *服务 *组织 *人员 *观念、知识 Price--价格（2） *价格是产品价值合理的货币表现 *影响价格形成的因素： *成本 *供求关系 *竞争 *市场特点 *消费者心理 价格的主要理论: 品质/价格定价法 价格的实际操作 成本定价法 成本 10 毛利 5 33% 出厂价 15 批发商利润 2 12% 零售商进价 17 零售商利润 3 15% 零售定价 20 市场定价法(与主要竟品的价格关系) 零售定价