电话销售实战技巧 - 电话沟通技巧.pptx

电话销售实战技巧之电话沟通技巧篇 一、用声音感染客户 二、超越接线人 三、开场白 四、及时处理客户异议 五、说服客户的沟通技巧 电话沟通技巧 一、用声音感染客户： 1、保持合适的音量大小： a.找到自己最合适的音量 b.不要让声音尖得刺耳 c.充满热情与活力 2、让语调收放自如 3、让说话节奏张弛有度： a.应熟悉讲话的主题 b.发音要准确 c.注意讲话的速度 d.语音要富于节奏变化 e.注意对客户的应对速度 4、适时的调试自己的语气： 电话销售语气要求：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝不耐烦 电话沟通技巧 二、超越接线人： 1、拨打时机： a.一周中的拨打时机：周一下午、周二至周四、周五上午 b.一天中的拨打时机：10：00—11:00 15:00—18:00 c.不同职业客户的最佳拨打时机： 会计师：避开月末、月初 家庭主任：10:00—11:00 行政人员：9:00—10:30 15:00—17:00 教师：放学期间 股票行业：避开开市时间 银行：10:00以前，16:00以后 公务员：上班时间，避开午饭前后和下班前 忙碌的高层人士：最好8:00之前，即秘书上班之前或秘书下班之后 电话沟通技巧 三、电话礼仪： 1、通话时长：最好不要超过3分钟，达到目的就结束通话 2、礼貌的开头语 3、用语言与声调传递感情：简洁、明了、文明、礼貌、谦恭 4、表现热情与关注 5、让音调充满笑意 6、礼貌结束语 四、轻松突破接线人： 1、巧用高层:先找对方的直接上级或更高层，既可绕开秘书又可得到重视 2、巧用回电：我只是回他电话，所以我也不知道他找我什么事 3、巧用时间差：问好决策者的电话，利用秘书不在的时候打 4、与接线人建立联系：与前台建立良好的关系 电话沟通技巧 五、开场白： 1、成功开场白需讲明的三件事： a.你是谁/代表哪家公司 b.是否有人为你引荐 c.打电话的目的是什么： 说明电话目的的几种方式： 借用第三方影响力 直邮跟进 提及对方的最近活动 将产品与著名专家的论点联系起来 提供给客户最大的好处 分享一个重要资讯 2、开场白不要提及的事项 a.拿起电话就推销 b.张口就谈价格 电话沟通技巧 3、开门见山： 有些情况需直奔主题，例如： a.客户知道你的来电意图 b.已经约好的电话内容 4、切入主题的要点： a.明确主题 b.谈话应具备专业知识 c.明确表达意愿：态度不能模凌两可、目标要明确 d.保持中立、客观的态度 e.让客户多说话 f.展现良好的风度 5、使用“第三者介绍法”打开话题时，需注意： a.首先说明与介绍人的关系 b.传达介绍人的赞美和问候 电话沟通技巧 c.产品得到介绍人的肯定 d.巧妙引导客户到与产品有关的事情上 e.切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系前介绍产品 6、对待大人物的开场白 与大人物交谈时，切记，将99.9%都用在询问大人物的事情上，这就是打开大人物心门的金钥匙。以下为向大人物推销的开场白： a.您是如何创立您的事业的？ b.您和您公司竞争对手的明显区别是什么？ c.您最喜欢您事业中的哪一点？ d.您对您行业变化趋势的看法是？ e.您觉得您是个有激情的人吗？ f.您认为哪些方法最能有效的使人成功？ g.对于一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议？ h.能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最难忘的事吗？ i.您认为自己最大的优点和最大的缺点是什么？ j.您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢？ 电话沟通技巧 7、找准兴趣激发点，深入挖掘： a.提及客户现在可能最关心的问题 b.几乎所有人都对钱感兴趣 c.谈到客户熟悉的第三方 d.引起他对某件事的共鸣 e.提起他的竞争对手 f.用数据引起客户的兴趣和注意力 g.有时效性的 8、真诚赞美、消融距离 赞美的技巧： a.以学习的名义 b.借用