中秋来临如何提升业绩.docVIP

中秋来临，如何提升业绩？ 2013-08-30 09:12:00　　浏览数(648)　　评论数(6) ?传统意义上的佳节礼品销售在逐年下降，造成这一现象的原因有四。 原因之一：市民传统文化观念变淡。 这一原因也是居民整体生活水平提高后形成的反差。过去，好东西只能过节享用，所以大家盼过节；现在，好东西可以随时享用，因为大家袋里都有点钱了，对节日也就不那么期盼了。而且如今大部分希望过节的人的出发点更多是基于过节放假的待遇，所以节日从整体意义上来说失去了原有的吸引力，这样反映出来就是：端午节吃不吃粽子无所谓了；中秋节有没有月饼无所谓了；春节吃不吃糖、穿不穿新衣无所谓了。什么都无所谓了，市场也就变得无所谓起来了。 我们做零售的应该都记得，几年前，春节年货一条街一定是提前一个半月进行陈列的，端午粽子、中秋月饼一定是提前一个月陈列的。现在，我跟我的采购部门这么说：大家别急，慢慢来，年货提前一个月就差不多了，粽子、月饼提前二十天就行了。如果仍按以前的时间跨度来陈列，至少有一半的时间是在浪费我们宝贵的端架、地堆，寸土寸金呀，我可浪费不起。我们要的是陈列效益，而不是搞节日商品展览。 原因之二：节日礼品价格大幅度上涨造成严重的物美价不美现象。 节日礼品价格本身就年年水涨船高，进售价之间差异极大，正常售价基本卖不动，大多靠打折销售。这就造成了价格的不可预估性，也是市场恶性竞争的后果。前几年还属于供方市场的时候，价格基本是不打折的，就算打折，力度也没那么大，所以收礼的人要有心的话，大体是可以估算出所收礼品的价格的。这样送礼的、收礼的双方都有面子。现在可就说不准了，你手里提的标价600元/盒的月饼，实际上不过花了你200元。为什么？市场太乱了！ 价格战还是轰轰烈烈，有些商品从进场之初就开始打折，标个老高的价格然后以极低的折扣卖出。重点是消费者就吃这套，买的人不但觉得送礼有面子，还特别有讨价还价后的成就感。所以折扣是越来越离谱，8折降到6折再到5折最后到3折，消费者一头雾水，我们一脸难堪。销售额真可谓一年不如一年，价格却一年高过一年，折扣是一年低于一年，做零售的我们只有年复一年地摇头叹息。 原因之三：逐年严重的缺货现象。 节日礼品都是有特定的时间限制性的，节日一过就不值钱了，由于销售高峰期的延后造成大量零售商不敢大量订货，供应商不敢大量囤货，生产商不敢大量生产，因为谁都把不准这市场的销售如何，所以逐年严重的缺货现象也致命地影响到了佳节礼品的销售量。 ? 结合上述分析，笔者认为即将来临的中秋节，甚至往后几年的中秋节（端午节亦然）应该这么去做： 首先，在节日商品的选择上下足功夫。 节日商品的种类不能局限于月饼一个商品上，茶叶礼盒、保健品礼盒、水果礼篮、干果礼盒、甚至一些高价位的整件牛奶等都是不错的选择。给顾客多一点选择，也就多给顾客一个选择你的机会。 根据消费者的消费趋势，并通过个人几年的观察，笔者就中秋月饼这个类别商品的销售总结出这样一条经验：把散装月饼做大做丰富，根据区域特征做好区域性口味月饼的配置。比如说云贵川地区的消费者特别喜欢云腿月饼（每年都卖得相当好），那么这一地区就可以多引进云腿类月饼；别的地区可能喜欢广式月饼，那就把广式月饼做多做丰富。现年头顾客买月饼不一定只是为了迎中秋，他们也可能只是想吃所以就买了，谁告诉你春节不可以买月饼，端午不可以吃月饼？我买回去当早餐吃，当零食吃，你管得着吗？所以零售商要尽可能把散装月饼做得更好。 至于盒装月饼，由于其送礼的特殊功能，所以明显出现两个极端——价位太低的商品通常卖不动（这是消费者自身的消费心理在作怪，价格太低觉得拿不出手，没面子），当然价位非常高的商品也是不畅销的（价格太高，消费者会觉得不值得）。所以我总结出两个盒装月饼最好销的价格宽度（针对二三级市场，市场不一样，这个价格宽度会有所区别）：五六十元左右的好销，主要被中小企事业单位批量购买，派发给员工作为福利，或者朋友间的互赠，这个价位的盒装月饼，价格不高，包装也比较精美，同时也有福利/礼物的意义；另外就是标价在400-600元之间的（记住是标价，而不是售价），这个价格段打折下来也就200元左右，只要包装得大气，标价也还可观，拿得出手有面子，价格对购买者来说也能够接受。 另外商品名称也是决定商品畅销与否的原因之一。笔者看到很多月饼名称有点不可思议，像“荷塘月色”、“金色年华”、“故乡情”等等，也难为了生产厂家的那些设计人员了，居然能想出如此有诗意的商品名称。但我想说的是：你送礼就送礼吧，关别人故乡什么事情呢，难不成你想去他家乡作客？（当然，也可能是我们文化水平太低，达不到那种诗一般的境界。）但从每年的销售数据来看，这些名称如诗一般的商品的销售情况都不怎么理想，反而是那些叫做“华庭信礼”、“至尊佳礼”、“鲍翅盛宴”等听起来俗不可耐的礼盒卖得很好。 其次，做