从“诸葛酿”酒的崛起谈地方品牌如何快速发展.doc

从“诸葛酿”酒的崛起 谈地方品牌如何快速发展 一个地方品牌在既无渠道又缺乏资金的情况下，如何从无到有、由弱变强，实现快速发展？“诸葛酿”酒的迅速崛起，值得我们思考和借鉴。 从“江口醇”到“诸葛酿” 据江口醇集团的广东总经销商陈宇自述，1998年开始经营“江口醇”酒，差点搞到无米下锅的地步，一度靠卖点废旧包装度日。 从1999年，诸葛酿酒进入广东，销售量年均增长一直在60%以上2001年，诸葛酿在中档酒类市场已经占据30%以上的份额成为广东省家喻户晓的白酒品牌2003年，诸葛酿在广东的销售额突破亿元大关，创造了小品牌博大市场的白酒业奇迹。三国时蜀军中川兵喜饮浓香酒，黔兵喜饮酱香酒诸葛亮招集川黔酿酒技师“浓头酱尾”，满足了士兵不同喜好。“浓头酱尾”1999年大部分白酒企业进入广东市场后，首先选择了市场难度大、风险高、销售量大的广州和深圳，想以此带动周边市场的销量目光投向，采取“农村包围城市”路线周边市场成熟，潜移默化地影响广州消费者，再杀入广州市场。江口醇始终坚持在以广州为圆心，包含深圳、珠海、顺德、东莞、中山等经济发达城市的大珠三角区域精耕细作从珠三角一个城市一个城市的拔点“成熟一个开发一个，开发一个成活一个”。在经销商的选择方面“诸葛酿”经销商必须是从未做过酒类产品代理的，而且要求经销商“单一产品经营”，即只能代理江口酿诸葛酿一个品牌，其他酒类企业的不能代理。只有与“诸葛酿”品牌一起成长的经销商，才具有绝对的忠诚度，才能尽心尽力推广“诸葛酿”在广东，众多白酒品牌争相将家乐福、好又多、万佳等卖场作为品牌展示和走量场所在这里却很难发现”诸葛酿”的铺货和陈列。，广东的商超、卖场“苛捐杂税”惊人，厂商难以承受渠道费用之重；诸葛酿出货量最大的还是在餐饮终端，商超、卖场节约的资源投入餐饮，投入更小产出更大认为，产品摆到终端是一件容易的事，是如何让消费者去喝，老板、服务员大搞“开盒有礼”，.里斯说：“很多人都认为营销的本质在于‘比对手做得更好’，事实上这种方式很难成功。成功的秘诀在于反其道而行之，到竞争对手的对立面去开拓新的市场。” 从“诸葛酿”的成功，我们可以得到启示：一个地方品牌要实现快速发展，就不能盲目跟风或者照搬一些大品牌的做法，而应该从自身的实际情况出发，进行差异化营销或者反向营销，树立与众不同的个性和形象，从而赢得市场和消费者的“芳心”。 作者：老杨 联系电话邮箱