代理商如何让化妆品店跟你合作.docVIP

代理商：如何让化妆品专卖店跟你合作？ 化妆品行业目前的竞争格局是三分天下，上游是厂家下游是专卖店，厂家给代理商压任务要回款，专卖店给代理商提无理的要求，代理商夹中间两头受气所以日子每况愈下。绝大多数的终端优势化妆品牌厂家，采取直接与专卖店合作甩开中间商，代理商的地位受到前所未有的挑战，几乎已经到了“无足轻重”的地步。 曾经倍受厂家和专卖店推崇的代理商已成昨日黄花，原来叱咤风云的代理商逐渐走向没落。有些已经找不到踪影有些已经改行，代理商已经处于两头受气的多难境地。国内优势的品牌不与代理合作直接运作终端市场，中间商代理弱势的小品牌缺又乏竞争力，非但不能帮助代理商发展反而成为代理商的羁绊。做为代理商如何在激烈的竞争中找到自己的位置，跳出恶性循环低层次竞争的怪圈呢？ 背景分析：上游的化妆品厂家也面临着激烈的市场竞争，目前全国大约有数万家洗涤化妆用品生产厂家，这些厂家参差不齐实力悬殊很大，大企业年营业额在几个亿到几十个亿，小企业的年营业额在几百万到几千万之间徘徊。还有有很多不守规矩的小厂家扰乱市场秩序，模仿复制大企业的品牌生产似是而非的打擦边球的产品，跟随大企业后边靠侵害大企业的利益生存，以粗制滥造的产品以较低的折扣供货给专卖店，化妆品行业的低层次恶性竞争厂家也很头疼。 　　其实化妆品行业已经进入战略投资时代，十年以前只要有品牌就可以赚到钱，五年以前只要品牌价格合理折扣合适就可以赚钱，而现在即使终端优势品牌都不能马上赚钱，市场需要具备营销实力有客户网络的大代理商，化妆品专卖店同样置身于残酷的恶性竞争的怪圈之中，店铺数量呈几何模式倍增，大大小小的店铺如雨后春笋般冒出来，为争夺客源为促销活动为提升业绩店铺老板伤透脑筋，几乎所有的专卖店老板做促销活动只会打价格战，用工薪层熟知的名牌流通品牌，中低消费者认可的名牌产品做特价，目的是让顾客觉得自己店铺的价格便宜，吸引顾客到店铺以后再推荐利润比较高的非知名品牌。 　　全国的店铺大大小小的老板，无论是资深老板还刚刚出道的“新手”都会这一招，说明大家的方法并不高明。因为大家还没有找到好办法的时候，代理商如果能够在营销策划方面有所创新，，弥补店铺的劣势及经营管理的弱势帮助店铺快速发展，代理商就会在竞争中取得优势地位。 建立竞争优势：现在的情况是品牌泛滥很难寻找到客户，市场的现实是买方市场专卖店的可选择性非常强，代理商很难超越上游厂家，但必须在营销水平及竞争优势方面超越专卖店，成为店铺的战略伙伴和营销顾问，让店铺认识到只有与你合作店铺才有希望。专卖店有信心代理商的产品才可以顺利进入渠道，通过专卖渠道把产品销售到顾客手里。 　　目前专卖店的老板无论是常规促销、节日促销、店庆促销还是与厂家联合的品牌促销活动，仅仅是找一家广告公司拍摄特价商品，排版印刷（与其说策划活动不如说是照片组合促销）让员工到街头和小区散发，店铺里再挂一些气球营造气氛，风风火火的赶时间三五天下来活动就做完了。如果活动不成功老板就责怪员工发放不到位，如果有大批的贪便宜的顾客排起长龙，虽然营业额不高没有利润甚至还要赔钱，赔本赚吆喝老板也高兴。其实这样的活动越来越缺乏吸引力。 　　营销软件及方案输出：对店铺管理模式，员工培训模式以及营销策划方案的输出，尤其是营销方案必须要创新要领先，店铺营销发展需要规划、营销需要思路、促销需要方法，店铺发展需要业绩。店铺促销可以按照节日的重要程度，以及大家的重视程度设计促销活动的等级，按照最高五星级根据节日的轻重程度划分活动等级，这样就会避免每次活动都要从头再来，规避促销活动费时费力费财的弊病。 　　科学规划重点实施：三八妇女节母亲节等女性节日，要按照目前国民的重视程度设计促销方案，设计级别应该四颗星表示非常重要，一定要造出声势做出特色胜过对手；像五一节、国庆仲秋、元旦春节等，一定按照最高级别五颗星表示大投入大制作，从人力物力财力方面做充足的准备，这样的活动只许成功不许失败！一定要超越竞争对手！当然还有情人节和感恩节等也比较重要可以按照三颗星设计，全年约有20几个比较重要的节日，平均每月两个节日很多专卖店年初就按排好一年的促销活动。 　 节日促销是专卖店永恒的主题，如果节日促销永远是一个面孔，消费者就会觉得缺乏新意觉得厌烦，有一个问题值得关注，从冰封的东三省到春色江南，从东部沿海再到西部边陲绝大多数的店铺，做活动仅仅停留在“利”字当头的层面。每个店铺都是低价，特价便宜赠送抽奖、会员积分会员专享等。把一些流通品牌价格非常透明的品牌做特价，像牙刷一毛香水一块洗衣粉五毛香皂五角、包括两块钱的洗发水等等，用低价吸引人进店后再推荐利润丰厚的品牌，没有一家店铺能够超越“利”字关口，专卖店陷入日日让利不见利，天天活动不提升的尴尬境地。利字当头的活动可以做为战术性应急之用，如果一个店铺仅仅靠这