销售费用预算编制案例.pdf

案例一：销售费用预算 结合公司的整体目标和战略，决策层和市场销售部门决定在2007 年加强销售力量。 在市场销售部门进行人力资源的合理“投资”(如演示员、销 售员、售后服务技术员)，以便确保完成2007年的营业额，同 时达到远期发展目标。 广告预算也将大幅增加。主要是为实现以下两大目标： 1) 保持趋向“成熟”产品和已在市场获得认知度产品的订单 量(例：煤气灶、工业炉灶)。 2) 加强定单量，并增加新产品系列的认知度(如混合灶、特色 电子灶、低耗家用取暖设备等)。 经市场销售部反复计算、审核，人员的编制和部门各科相关预算 已确定。 费用估算举例——销售员(“大众消费品”科) 人数： 市场营销调查结果：不同等级产品在经销商处所占的比重 第一品牌 35% 第二品牌 25% 欣鸿的位置：一般在第二品牌位 第三品牌 20% 置，即50个灶或10份5个灶的定 单。因而必须依靠按下列分配比 第四品牌 10% 例在国内销量212 000台灶。 其它品牌 10% 渠道 销售量 客户数 批发商和大分销商 147 000 200 零售商 65 000 1 300 总计 212 000 1 500 销售员人数计算 对于1300个零售商： 假设每个销售员，每天有4个拜访约会，平均每月有18天可用于 拜访，即每月72个拜访：72*11月=792拜访/年 每个客户一年拜访10次：一个销售员一年拜访80客户左右 只要用 16个销售员形成的网络即可与1300个销售客户保持联络 对于200个批发商和大分销商： 每个客户每月拜访六次，即约每月1200次拜访或每年13200次 拜访。如果每个销售员一年有220个工作日，每天可拜访两位 客户，即需要30个销售员来拜访所有200个批发商和分销商。 结论：要实现目标就必须最大限度地让销售员从开发潜在客 户，推销，帮助销售的工作中脱身出来，这就需要创立一个 支持销售的促进者小组。 销售员成本 • 销售员薪酬（规定工资和绩效奖金） • 公路费：每个销售员35000公里，每公里2.5元 • 差旅费：220天*45人=9900天， 每天415元 商务费用 • 给批发商的折扣和佣金：2007年保持原 有水平(平均为9%)，批发商部分在营业额 目标中为33600万元，因此这项预算为 3024万元。 • 仓库佣金：2007年每个仓库预计总营业 额为5000万元，佣金率为7%，即预算额为 350万元。 广告费用： 广告公司的建议书报价为1106万元，具体内容如下： a) 19至20点在电视中的18次 - 东方电视台 xxxxxx 亮相 - 上海电视 xxxxxx - 有线电视 xxxxxx 小计 xxxxxxx b)在街头的广告