货代业务技巧培训.pptx

;目录;公司的服务能力体现在 （1）拿舱位的能力。（2）放舱的速度。（3）与船公司的关系（如EMC、MOL、MSC、YML、CMA等）。（4）出错率（文件、船期、费用）（5）与拖车行的关系， 能否在繁忙时间拿到拖车、是否准时、价格是否合理等。; 1、为客户选择适合的船期及服务。2、快速解决问题。3、选择可靠、效率高的承运人。;首先准备前期开发客户所需要的：　　一：先给自己定一个周计划，计划一旦确定就一定要执行。（地区、行业）　　二：准备个本子记录自己所打过的客户资料(包含谈话内容)。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。　　三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 准备资料的途径： 1、网上找资料，如阿里巴巴 、百度地图 2、同行朋友; 3、展会派名片; 4、扫工厂;　　;; 二、电话沟通（初次联络） ?Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国内货运，国内物流等方面的？” Ｂ．了解情况——主要的发货目的地，月均货量，现配合公司，所走运价，服务时效、货物类型，付款方式等。 Ｃ．报价——必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。 Ｄ．约见——初步了解后，应试探性地约见对方，如对方同意，做好前期准备，而见面时必须准时。;注意： 记住：初次打电话是为了安排一次约见，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分陈述。; 第一：如果不外出，每天40-50个有效的开发电话。; 第二，每周见客户不少于5家。（分几步走）1，安排好时间和路线，以及拜访客户的数量。建议同一个地区多约几家，那样不浪费时间。如果不见，到了门口再给电话，争取最后的机会。 2，在记录电话开发资料的时候，如果你有和客户说上这句话。请记下来，再次电话联系的时候，重复这句话。加深印象。3.也会碰上拒绝的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很坚决，说点好话。比如“不会占用很多时间的，只是交换一下卡片，见个面认识一下。等等 ; 第一次:面访：（1）了解客户，做好调查工作：客户出货的起运地、目的地，主要做什么产品，需要什么样的服务（直航还是中转，价格低航程慢还是价格高航程快）听得越多越好，对客户的了解越多越好。 （2）加强行业知识：对船公司详细了解，以便给客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况有足够的认识，以便结合行业、产品的情况提出客户最为满意的方案。 ;（3）重视第一次：第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流。建立与客户的信任关系，不是做一次生意，而是做长期的生意。; 面谈（短时多次） ? Ａ．预先准备——客户对所走线路的价格如市场价、底价、报价等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。 Ｂ．制造气氛——很好的谈话是取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。 ; Ｃ．善于倾听——这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、当地反映等。 D．把握关键点——通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，优势的运力资源，货物安全性、时效性保证能力，良好的服务信用等。 Ｆ．必要的告辞——不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。 ;拜访客户后：（1）作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况和需求、要求，及时回答客户提出的当时不能立即回复的相关问题。（2）记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。（3）介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。（4）不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服务。 总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。 ; 售后跟踪：（1）在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。（操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况），目的是达到客户最大的满意度。（2）合作完成后，好及时的与客户沟通，以了解还有那些地方做的不够好，发现不足和需要改进的地方。（3）了解竞争对手，了解竞争对手的长处弱点。才能够长期的保持同客户的关系。  售后跟踪的目的：不断提高自己，了解对手，提高客户满意度、与客户建立更长