会销模式揭秘：喜乐会(上).doc

会议营销模式揭秘：喜乐会（上） 源起：为什么要写这篇文章 　　2010年初，笔者参与组建国内首支一氧化氮推广团队，为快速启动市场，设计了一个快速拉升销量的方案，投放上海市场进行试点，取名“喜乐会”。喜乐会在上海市场运作期间，小有斩获；此后，笔者当时所在的团队用喜乐会在全国掀起了一股不大不小的营销风潮，造就了2010年新建团队销售过亿这样一个被人称道的故事。不知从何时开始，喜乐会的方案流向全国同行兄弟团队手中，让很多朋友赚到了钱，甚至有人笑言说“养活了好几个拖把厂和推车厂”，但是也让很多模仿喜乐会的团队吃了一些亏；而这些，都是笔者始料未及的了。《会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！ 　　有一段时间，业内对喜乐会多有讨论：支持者认为这是一种新模式，促销效果好、会议费用低、员工轻松、顾客满意；质疑者认为这不算模式创新，只是方案整合，而且伤害顾客、得不偿失，是饮鸩止渴。有意思的是，不管是支持者还是反对者，都用过而且在继续用着喜乐会，更有意思的是网上还流传出很多关于喜乐会的“话术”、“操作指南”等经验之谈。当时，笔者就打算写篇文章，揭示喜乐会的真相，让大家知道喜乐会的秘密到底在哪里。最终，考虑到很多团队可能还在操作这一方案，过早揭秘会对他们造成影响，于是拖到了今天。希望这样一篇迟到的文章能给读者带来一些启发。 　　笔者动笔时对朋友说，这次全是干货。笔者将尽量把自己对营销尤其是服务营销的理解融入此文，让此文不仅是一篇谈喜乐会的文章，更是一篇对自己想法的总结。 一、为什么说喜乐会不算新模式？——谈谈营销模式的概念 　　有人说，喜乐会创造了会销界的一种新模式；有人说，喜乐会算不上新模式，读书会加上喜乐会才是一种新模式；也有人说，读书会加喜乐会升级后产生的养生大学才能称得上新模式。作为原创者，笔者可以斩钉截铁的说：喜乐会远远称不上一种新模式，读书会和养生大学同样称不上新的营销模式；它们只是方案设计和具体操作技法的创新，最多算得上营销思路的创新，还远远不够“模式创新”的高度。业内把营销方案抬高到营销模式的习惯，实际上纯属自抬身价。 　　什么是营销模式？营销模式是一种体系，而不是手段或方式。一种独特的营销模式，必然包括且不仅限于独特的营销渠道、独特的营销团队构成、独特的赢利点、独特的利润分配结构、独特的营销方法和手段甚至是独特的营销对象。从这个层面说，整个保健品业最多也就存在三种主要的不同营销模式：广告营销、直销、服务营销。当然，服务营销这种模式下，根据对会议、服务、专业性、顾客组织等不同方面的侧重，可以区分成不同的“亚模式”，但本质上都是依靠“一对多”的封闭式信息传递（会议）和一对一的长期信赖建立（服务）而存在的。没有改变这两点，就谈不上模式创新。 　　此外，喜乐会乃至读书会或养生大学，都没有从本质上对会议营销进行创造。还是同样的顾客，同样的员工，同样找了个地方开会，只是会议的形式和内容略有改变而已。具体到喜乐会而言：互动游戏，没用过吗？有奖问答，没用过吗？感恩发言，没用过吗？给顾客送礼，没送过吗？促销政策，没放过吗？喜乐会内容很简单，但是结果不简单。构成元素没有一样新东西，但组合的方式和顺序有了变化，就产生了不一样的能量。所以看喜乐会，不能当作一个新模式来看，要思考：所有旧的东西放在一起为什么就成了新的东西？所有旧得没有用的东西，为什么整合一下就有巨大的能量？这才是喜乐会其中蕴含的智慧。 二、喜乐会的本质是什么？——营销和促销不一样 　　喜乐会只是笔者在工作历程中做的若干个方案中的一个，严格的说，喜乐会甚至都算不上一个完整的营销方案，其会场部分只是一个精彩的促销。而促销和营销完全是两个层面的概念：营销是一个系统，而促销只是这个系统中的一个环节。操作喜乐会出现问题的同行，往往是把促销手段当做营销系统了。就好比某支足球队专学射门，射门水平极高，但是队形、进攻、配合、穿带球一概不懂，能取胜吗？回过头来还要骂教射门的教练，说“学射门有个屁用！”这种行为，就叫“端起碗吃肉，放下筷子骂娘”。 　　营销，就是通过沟通传递价值认知的过程。而营销方案的设计，根本目的是为了更快、更有效、更少障碍的达到这个沟通过程的目标——将对产品价值的认知传递给顾客。既然如此，作为方案设计者的营销人就一定要考虑几个问题：这个方案要达到的是什么最终目的？传递什么的价值？传递给什么样的人？有哪些障碍和问题？分哪几个部分分别解决这些问题等等。一个好的营销方案必然不可能只是一次促销、一套政策、一场活动，而一定是一个系统——设计者在设计之初就应该把它打造成一个由不同部分组成的有机整体，每个步骤都有明确的目的，前后承接——就像一支球队，后卫、前锋、中场等缺一不可。 所以，由喜乐会看喜乐会，很容易一叶障目，盲人摸象。学喜乐会的人有