经典成交法.ppt

经典强效成交法 人力资源部 成交技巧不下百种，就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自己认为最拿手和证实效果最好的技巧。 有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。 　　有一种叫作“本 富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。 有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“这便宜不了多少，再说我和当地的经销商合作久了有感情。”我：“你说的太好了，说明你是一个有情有义的人，可你店里不只就一两个品牌吧。多我这一个不会占很大的位置吧。再说现在店与店竞争这么激烈，手头一定要有一个高利润的产品。可能我们的产品就便宜那么1-20元，但一年下来也可以多几万的收入，可能你的店租都省下来了。” 　　身为专业人员，你必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵别人的言行，而危及脆弱信任感。 　一、“我要考虑一下”成交法 我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。 如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。 他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我会考虑一下的。” 你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要委婉的拒绝我吧？我的意思是你说要考虑一下不是温柔的借口吧!”说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？” 后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。那么这时你可以挑明我们公司不压量，即使1-200都可以发货。而此时如果你能处理得好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。 二、“钱的问题”成交法 在推销过程中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额 。 这时候我们主要阐述我们的永续经营的理念，公司对市场的投入。记住：我们要站在客户的角度考虑问题，站在公司的角度为客户谋取利益。 　三、“不景气”成交法 　　“某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者投资习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么) 　　然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的投机，因此他们作出投资的决定而成功。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？” 　　 这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。 第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会作出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。 四、“没有预算”成交法 “某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地投资预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为老板应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。) 　　“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？” 　五、鲍威尔成交法 　　在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出投资决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。 　　他们总是前怕狼