体验《装饰公司营销话术集锦》.docx

体验《装饰公司营销话术集锦》 关于这部“话术集锦” 问题展现 答案范例 辩证问题 关于这部“话术集锦” 有关‘业务百问百答’的版本在业内也流传若干，但是太老了，也难有宽概念范围的。市场呼吁具有高应用性的新版‘业务宝典’诞生。 解读这本“话术集锦”，除了直接得到某项问题的培训答案外；管理者其实还可发现工作的盲点，从而新的工作检查节点。甚至由此比照既往的问题，找出一些症结所在；或许还能更新部分制度/流程。 以后还将推出升级版本，纳入更深层次的管理类问题。例如：“针对××工作的布置、执行、检查，应包含哪几项？”、“制定绩效考核政策时，为了具备可延续性，要结合哪几方面情况考虑？”等等。 二、问题展现 岗前热身篇—— *问：装饰公司业务员/客户经理/设计师的形体语言要求是什么？ *问：业务员的衣冠形象跟工作成效有关吗？ *问：在接待客户的咨询服务前，实用性准备有哪些？ *问：接待客户咨询有没有技巧？你怎样使咨询者最后发展为与你签单的客户？ 咨询篇—— 问答必备 *问：请介绍下你们公司？ *问：你们的服务流程是什么？ *问：你们公司的规模如何？ *问：你们公司近年都获得过哪些荣誉？ *问：你们公司的优势在哪里？ *问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与 装修质量有关？ 小区开发场合 *问：如何同客户以寒暄的方式开始交谈？ *问：有很多同行围着客户推销的场景，你如何表现？ *问：如何推销自己的专业形象？ 电话访问场合 *问：给客户打电话应该不会有太多讲究了吧？ *问：在以下的营销情景中如何组织电话语言？ （发过资料、填过表、预祝乔迁） （邀看样板方案、参观工地、特惠信息、家装课堂） *问：我没时间去你们公司，你们可以先派人给我看下房，现场沟通吗？ *问：别的公司都可以派设计师先去现场沟通，你们怎么不可以？ *问：到贵公司咨询需要费用吗？我需要带些什么？ *问：我先不到公司，我想看看您公司的样板房再说？ 对面洽谈场合 *问：怎样就探讨装修方案的交流展开话题？ *问：洽谈时需要掌握哪些主要信息？ *问：比较典型的失败洽谈是什么？ *问：客户刚进门我们宜怎么做才周到？ *问：怎么打破冷场的局面？ *问：与客户沟通不畅时禁忌哪几点？怎么化解？ *问：你能快而全地讲清楚公司的咨询-签约的服务流程吗？ 洽谈初阶段常见客问 *问：我的房子有多少钱才能装修? *问：可以帮我先做效果图吗？设计满意后再签合同。 *问：客户表明同时在比较多家公司，我们如何以对？ *问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？ *问：我不常接触装修，到了样板房工地都要注意考察哪些方面呀？ 设计篇—— 关于设计师 *问：你们的设计力量如何？ *问：你们的设计师分什么级别？是以什么标准来评比的？ *问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？ *问：你们设计师这么年轻，设计的好吗？ *问：开工后设计师去不去工地？ *问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？ 关于设计/设计定金/设计费/图纸 *问：设计风格都有哪些流派？ *问：设计风格如何在我家的装修中体现？ *问：客户对展示的设计作品不欣赏怎么回旋？ *问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？ *问：从开始设计到签施工合同，大概需要多长时间 *问：如果设计定金交了，我不满意可以退吗？ *问：设计定金已经交了，为什么不准带走预算图纸？ *问：如果交了设计定金，不在你们公司施工，设计图可以带走吗？ *问：如果设计师提交的方案不满意，该怎么办？ *问：设计师设计方案确定后，客户可否要求修改？ *问：设计做到满意为止是否有期限？ *问：如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时，我们该怎么办？ *问：优秀的家装设计应能起到什么作用？ 关于量房 *问：设计师量房时都有哪些工作内容？ *问：量房时应注意哪些事项？ *问：碰到几家公司同时量房的场面如何应对？ *问：量房交流时发现客户没明确思路怎么办？ *问：量房现场有专业人士为他参谋助阵我们如何表现？ 关于方案/报价 *问：你如何向客户介绍公司的报价体系？ *问：做设计方案/报价时应把握好哪些原则？ *问：影响家装造价的主要因素有什么？ *问：做初方案/报价应结合洽谈信息注意哪些地方？ *问：你现在做的工程预算，以后会不会有变动？ 关于交底 *问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什么？ 工程篇—— 工程问答 *问：什么是“铂金标准工程”？ *问：“铂金标准工程”有哪些重要技术特征？ *问：施工用材料你能说出多少？ *问：我们公司的主要施工用材料品牌是？ *问：公司的施工组织流程是什么？ *问：在现场你怎样向客户介绍样板间工程？ *问：如果你们施工时用的材料不好，而我们不懂，等发现又晚了，那怎么办？ *问：如