BNTL2.0 for athlete.ppt

如果这款产品公司没有给出特定的故事，该怎么办呢？ 我们要用以下方法讲故事，让客人开始幻想，想要拥有。 试穿的重要性，大家一定都深有体会，给大家看一段VIDEO: 梦露用她的亲身示范证明给自己的男朋友，一款牙膏是如何神奇的， 总结：如果这个客人愿意试穿，销售成功的几率就达到了50% 培训师讲解几个扩展销售的反面案例。 其实真正好的扩展销售应该是 按......，举例：刚才听说您除了去健身房跑步，有时候还去练瑜伽，最近新上市的瑜伽服都是竹纤维面料的，吸汗、除菌的效果特别好，我带您过去看看吧。 选择P17中的四个案例，请每小组的两名运动员进行情景演练，一位扮演运动员，一位扮演顾客 射击时我们总要瞄准靶心射击，推荐产品就像射击，客人的心就是靶心，要做到有的放矢。 我们来做个练习，看看大家会不会使用破冰语了 阅读运动员指南，培训师讲解 情景演练，培训师给出点评 朗读完，各位也写出了自己对问候的理解，接下来我们一起做一个总结 笔答P13之后 说：“了解了BNTL预期标准，也进行了小组的分享，一起来总结一些融入的技巧吧按 到底要怎样融入呢，说说你们的方法...... 按我们用这些方法来发现需求...... 按讲解：仔细观察...... 讲解：主动聆听 GAME：”小明的故事“ 听我讲故事，回答我的问题。 我有一个好朋友叫小明，周六早上九点他约女朋友从A站乘小巴出发去游乐场玩，周六早上九点我开着小巴来到A站，小明和女朋友上车时，车上有一位老先生，3个年轻人。小巴继续往前开，到了B站，一位老先生下车了，上来两位小学生，又上来一位女士，小巴继续往前开到C站，又下车,,,,,,，上车......，继续开到D站，又上.....。。。。。 请问小巴司机穿什么颜色的衣服？ （或讲解聆听技巧） 接下来看看问问题有什么技巧，先来听一个故事按 培训师讲故事。。。。。。看来用不同的方法提问同样的问题，会得到不同的效果！ 我们把所有的问题分成三类： （培训师分别讲解） 开放：5W+H 选择：A or B VIDEO 可以帮我们缩小范围，促成尽快达成结果。 封闭：Yes or No GAME1：”提问接力棒“ 依次按照开放、选择、封闭的顺序询问下一个运动员跟工作有关的问题，被提问的运动员回答。 GAME2：”提问接力棒“ 培训师扮演顾客，来到了不同的销售区域，所有运动员扮演一个运动员按照按顺序依次提问顾客，找出他的需求。（总结时说，现实中不会问这么多的问题） 按 总结：提问技巧就像一个漏斗，是从大到小，从概括到细节，逐渐将答案漏出来的。 刚才我们讲的观察、聆听、询问都是技巧，其实做任何事情除了技巧，最重要的还是态度，”表示同理心“就是最重要的态度。 培训师举反面案例讲解：......设身处地为别人着想...... 按 最后用一个图片代表同理心，大家猜猜为什么用一个高跟鞋来表示同理心呢？回答...... 高跟鞋的意思是：只有把你的脚放到别人的鞋子里，去感受别人的感受，才是真正做到同理心。 BNTL2.0中提到”通过复述来确保理解无误“，这是1.0中没有特别强调，而且也是我观察运动员在实际销售过程中没有注意和运用的一个细节，现在我们拿出来跟大家强调一下： 那什么是通过复述，确认理解呢？ 由培训师和一名同事配合演出一个场景：来到餐厅点菜，却上错了菜。（道具：菜单） 为什么会上错菜呢？是因为服务员没有跟顾客确认菜单。 其实复述客人的需求，目的有三个方面：...... 老顾客的价值：NIKE产品平均单价：600 *一位老顾客平均一次购买2件 *一年平均购买4次 *选择NIKE10年 *会影响多少位亲朋好友 4 =19，200 哈哈：你好，19万 每小组自己设计案例（正、反、正、反），进行情景演练，由下一组进行点评。 回到店铺后 如何教？如何做？ 每次最多15~20分钟，每次学习一个要点。 运动员卡片 任何一名COACH 店铺Huddle时、非繁忙时段，围成一圈，朗读、提问、回答、给予反馈、情景演练。 店铺中 做好充分准备 运动员指南、PPT、VCD 有课堂培训能力的coach，可几名coach一起合作 课堂 课堂中 备注 工具 授课人 授课形式 BRING NIKE TO LIFE SERVICE: BRING NIKE TO LIFE SHOW BNTL slide 5 _Service is a mindset; it’s a conversation with the c