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浅谈4G 时代移动渠道转型策略 【内容摘要】 4G 时代下流量经营成为主要经营内容，并且4G 的到来加速了移动互联网的普及，改变了用 户消费行为。基于以上变化，当前以卡号和终端销售的单一业务为主的渠道运营、支撑和管理架 构面临转型。 本文对 4G 时代经营特点、渠道发展变化趋势以及当前移动渠道运营存在的主要问题做了阐 述。同时本文提出了4G 时代渠道运营转型方向：把握一个核心，两个加快发展。 一个核心是由业务受理转向客户经营。两个加快发展是：加快实体渠道销售转型、加快线上 线下渠道协同发展。面向客户运营要求我们必须以客户价值提升为目的，以体验和服务促进销售 和强化客户维系，丰富渠道功能。加快实体渠道销售转型，实体渠道经营应拓宽销售方式，对自 有渠道强调服务、销售和体验三位一体，对社会渠道进行分级管理、开展网格经营和全量用户的 协同经营以及优化社会渠道评估和激励体系以进一步提升社会渠道运营能力。加快线上线下渠道 协同发展，实现两种类型渠道优势互补，提升经营效益。 【关键字】 4G、渠道转型、O2O 【目录】 一、4G 时代渠道转型背景及当前渠道运营存在的问题2 （一）对4G 时代经营的几点认识2 （二）4G 时代渠道格局将面临调整2 （三）当前移动渠道运营存在的问题2 二、浅谈移动渠道转型策略3 （一）4G 时代渠道运营转型方向3 （二）加快实体渠道销售转型3 1.自有渠道注重三位一体：服务、销售和体验3 2.提升社会渠道运营能力 3 （三）加快线上线下渠道协同发展，4 1.强化线上电子渠道营销能力 4 2.建设O2O 平台，连接线上电子和线下实体渠道4 【正文】 1 一、4G 时代渠道转型背景及当前渠道运营存在的问题 （一）对4G 时代经营的几点认识 4G 时代究竟是怎样的，仁者见仁，智者见智，但个人认为有几点是清晰的： 首先，4G 网络下的经营，实质就是流量经营。流量经营将取代语音经营，用户 更多的将通过流量来达到沟通的目的。这一点在3G 时代也有迹象和体现。用户已不 仅仅采用单一的电话和短信进行交流，更多的是通过微博、微信等社交工具来传递信 息，通过电子商务来购物，网络逐渐改变大家的生活习惯。 其次，竞争对手不再仅限于运营商之间，互联网厂商逐渐掌控用户。OTT 业务已 被广泛运用，运营商被管道化成为摆在面前的现实问题，运营商如何定位自己的角色 成为4G 时代必须回答的问题。 再次，存量用户经营成为重点。市场渗透率已将近饱和，靠规模拉动用户增长已 行不通了，利润的增长点更多的靠对存量用户价值的挖掘，尤其是基于用户流量和业 务需求的挖掘成为核心经营内容。 最后，销售通路多样化。互联网渠道越来越重要，而线下实体渠道因先天的终端 体验优势也将发挥重要作用。只有广泛和多样化的销售网络，过硬的渠道销售能力， 扶植用户的消费能力和消费需求，才能破解4G 新竞争形势下多方面对手的攻击。 （二）4G 时代渠道格局将面临调整 4G 时代的到来加速移动互联网进一步普及，并且随着营改增、营销费用大降等 通信行业大环境变化，渠道格局将面临优化和调整。 首先，随着互联网和移动互联网的快速发展，用户将逐渐选择信息化程度更高、 操作更便捷的电子渠道来完成产品的选购及售后服务，如网上直接购买终端。 其次，营改增以及营销费用的缩减将带来渠道业务酬金的减少，影响社会渠道和 移动之间合作关系的稳定性。 最后，4G 时代正式进入流量运营时代，渠道经营的重点将由卡号和终端增量型 将基于用户消费习惯的客户经营。 （三）当前渠道运营存在的问题 在4G 时代，当前移动渠道运营主要面临如下问题： 首先，终端型渠道受电商冲击，门店销量下滑导致利润下滑，影响渠道稳定性。 目前以天猫、小米、京东以及苏宁易购等为代表的电子渠道发展迅猛，对实体门店的 终端销量分流程度越来越大。 其次，目前社会渠道经营重点仍定位于卡号和终端增量业务，流量和存量综合业 务经营能力弱，与4G 时代移动基于流量的存量客户经营思路存在差异和背离。 再次，渠道经营能力参差不齐，导致整体可控性下降。一方面，大多数社会渠道 2 网点规模小，终端种类少，且基础管理不到位，营销能力较弱；另一方面，大多数社 会渠道不具备扎实的业务知识，不