销售流程提升.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 加入“将室内温度调到最适宜的温度” * 十几页的路线准备太多啦，进行压缩 * * * * * * * * * * * * 这三句话有点虚，能否说得具体些 交车水杯照片式样 ② 上汽交车八项礼 设定手机 三张名片 页码-书签 ③ 奥迪交车服务 CA执行差的分析 1、销售顾问不知道要做什么。 2、销售顾问不知道怎么去做。 3、销售顾问执行不顺畅。 4、销售顾问不知道做了有什么好处。 5、销售顾问知道不做也没有什么坏处。 CA执行差的应对方法 目标明确 方法可行 流程合理 奖励到位 考核严格 一、“身先士卒” 二、帮销售顾问“减负” 配置前台接待人员 配置试驾专员 配置交车专员 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 顾客兴奋度曲线 思考： 1.在整个销售流程过程中，客户在什么阶段最兴奋？ 2.在整个销售流程过程中，你在什么阶段最兴奋？ 客户的感受： 对客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮； 对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。 第一节 交车准备 兴奋度 销售顾问 客户 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 签单 交车 跟踪 开拓 流程 反差（交钱前后 判若两人） 兴奋度 销售顾问 客户 接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 签单 交车 跟踪 开拓 流程 哪项应该是我们的正确做法？ 第一节 交车准备 准备 车辆 文件 场所 人员 费用 交车前一日由售后服务部门支持完成新车PDI 清洗整备车辆 检查相关功能配置是否良好，视客户需求情况，酌情选择是否事先校正时钟，调整收音机频率，导航系统上设定经销店的位置 确认相关精品库存及已约定新车精品安装情况 第一节 交车准备 准备 车辆 文件 场所 费用 完善交车工具夹 随车文件准备：使用手册、保修保养手册、合格证、出厂车检验单、车架号、发动机号拓印本等 整理各项缴费收据及发票 准备其他相关文件：费用清单、交车确认单、交车准备日检表、满意度调查表等 人员 销售顾问准备好所有的车辆（确保车辆已按PDI标准准备就绪，可按预定时间交车）、加适量的油(以油灯不亮为准)、物品和相关文件 第一节 交车准备 准备 车辆 文件 场所 费用 专属新车交付区 交车区域清洁整理 登录客户及家人姓名 人员 第一节 交车准备 准备 车辆 文件 场所 费用 在前一天的工作日报的上事先详细填写，并告知直接主管。 前一日告知售后服务部门并邀请参与及协助。 邀请相关销售人员、服务人员到交车仪式现场。 人员 第一节 交车准备 准备 车辆 文件 场所 费用 车款（预付款与尾款计算，贷款情况整理） 购置税、车船税 保险费、装潢费、牌照费、行驶证费、代办费（服务费）等各项费用 人员 第一节 交车准备 车辆到达特约商并经过PDI确认无问题后，销售顾问应及时和客户联系，预约交车时间和事项，预约时应提及以下事项： 告知客户交车的流程和所需占用的时间，征得客户的同意，以客户方便的时间约定交车时间及地点。 再次与客户确认一条龙服务/衍生服务的需求及完成状况。 提醒客户带齐必要的文件，证件和尾款。 询问顾客交车时将与谁同来，并鼓励顾客与亲友一起前来。 和客户确认是否需要撕掉车辆的保护膜，便于车辆清洗，可使用话术引导。例如建议顾客撕膜，否则可能影响洗车的效果。 销售顾问在事先约定的时间期限内致电客户，告知客户车辆到达并约定交车时间 销售顾问用客户喜欢的联系方式（电话、短信或邮件等）进行邀约，并使用交车邀约话术 销售顾问在交车前一天再次与客户确认交车的情况(交车预约话术) 第二节 交车确认 电话结束后，必须用短消息将交车时所需材料和时间告知客户。 重要客户可安排车辆接送客户。 交车期较长时，能让客户随时了解供货讯息。 预定交车日期发生延迟时，主动向客户说明原因及解决方案。 车辆延迟交付，在第一时间向客户致电道歉、赠送礼品并告知新的交付时间（纳期话术） 销售顾问及时告知客户车辆交付的准备情况。如订车后需一周到车的，期间至少一次联系电话；十五天的，至少二次联系；一个月以上的，至少三次联系(按照客户喜欢的方式联系) 第二节 交车确认 迎接客户 约定时间前15分钟再次致电客户确认客户出发状况，以利接待的准备 在展厅门口等待客户 销售顾问（主管或经理有空时也可参与）到门口迎接并祝贺客户 引领客户至商谈桌（室）坐下，并提供饮料 销售顾问提前在展厅门口迎接客户 销售顾问在交车过程全程陪同客户 第二节 交车确认 检查及介绍车辆 利用流程图或看板向客户概述交车流程和所需的时间并征询客户意见及认可 事先为客户新车系上红丝带。 销售顾