结构性理财产品.ppt

* 熊市看跌结构——优胜表现 产 品 风 险 1. 新兴市场在经济下行中风险可能高于成熟市场 2. 该类产品成本较高导致潜在收益有限 产 品 亮 点 1. 熊市中投资者也可采取优胜表现这种PK结构博取高收益 2. 100%本金保护 产品收益示意图 　 产品收益条件 投资币种 人民币 理财期限 2年 到期保本率 100% 产品收益率 最低收益0%，最高收益不封顶 挂钩篮子股票 恒生国企指数（SHCEI Index)、标普500指数(SPX 500) 收益条款 产品到期收益为恒生国企指数表现与标普500指数表现之差，再乘以参与率 参与率 100% 目标客户及销售流程 * 结构性产品的客户范围 客户 偏好 零售客户 本金保障、提高收益率 私人银行 本金保障、分散投资 机构投资者 资产配置、提高收益率、杠杆化投资 对冲基金 杠杆化投资 公司 退休金的投资管理、生产原料的对冲 …… …… * 适合结构性产品的零售客户在哪里？ 传统定位： 资金量大的高端客户 有风险承受能力的客户 中年以上客户 熟悉金融衍生品的客户 有过海外市场投资经验 更广定位： 受过高等教育的客户 在国外工作或学习过的客户 在外资企业工作的客户 金融领域工作的客户 …… * 投资者教育 方式 优点 缺点 理财经理与客户交流 对客户的教育非常细致和精致 影响面比较窄，只能一对一服务，工作量比较大，且效果也很难控制 举办投资论坛 较为专业，影响面大 成本比较高，若频繁举行不现实 理财杂志 相对具有成本优势，涵盖内容广泛 单方面的交流工具，很难快速获取客户的反馈，且不能照顾到每个投资者的需求 产品本身 效果最为直接，对一个产品而言，无论是其挂钩标的还是产品结构，投资者都将会经历一个认知、熟悉和更多感兴趣的过程。 投资者教育是一项事业，成功的投资者教育可以影响整个中国投资市场，推动中国理财市场走向更成熟的阶段。 * 结构性产品销售流程 风险属性评估问卷 深度KYC 结构性产品原理介绍 具体产品推荐 具体产品的客户适合度问卷 签署说明书和协议 投资标的表现定期沟通，还可从资产配置角度帮助客户搭配其它产品 大多数结构性产品为中等或较高等级风险程度，适合平衡型以上的客户 了解客户投资经历，资产配置情况，合理推荐产品 作为基础资产类别的另类投资方式，介绍其灵活性、多样性 根据客户的喜好，选择风险、收益、投资标的均令客户满意的产品，仔细讲解说明书各项条款。 后续服务及营销 购买产品前必须完成的步骤，非常重要 留下多种联系方式、提醒关注官方网站 * 结构性产品的销售提示 请注意产品是否能提前赎回或提前终止 由于大多数结构性产品在条款中明确规定不能提前终止，所以要提前向客户说明，本产品流动性不高，并请客户确定理财期间内不会用到这部分资金。 结构性产品的保本率为“到期保本率” 由于结构性产品的特殊构成原理，使得结构性产品承诺的保本率均为“到期”保本率模式，如果由于投资者原因要在产品到期前终止产品，投资者有可能面临不同程度本金亏损的可能。 产品宣传的收益是保证的还是模拟的 请仔细阅读产品说明书，确定产品收益实现的最好情况和最差情况，请再三提醒客户不要将宣传品中的最好收益理解为保证收益。 请确认客户是否了解投资标的，是否知道去哪里查询相关信息 结构性产品投资标的范围非常广泛，有些时候挂钩标的并不为广大投资者所熟知，所以要提前确认客户熟悉投资标的，且能够比较容易地查询到有关投资标的的公开信息。 * 结构性产品销售提示 强调结构性产品是一种工具，而非单一产品 结构性产品归根结底是要依托于股票、债券、商品等基础资产，只是它能够运用衍生工具让基础资产的风险和收益达到客户满意的配比，而且形式更灵活、更多样。所以要求我们的客户要像购买股票、债券、商品一样对所挂钩的基础资产有很好的理解和投资经验。正确比较结构性产品收益的方法是直接与挂钩标的相比较，而非单独看结构性产品自身收益率为多少，或者与其他理财产品例如：T计划、新股产品、B计划相比。 一定要让客户自己做决定 结构性产品的运作机理相对普通产品来说不易于理解和监督，更容易被客户质疑，所以在销售过程中