保险营销员活动量管理.doc

活动量管理 许平是一名部门主管，好学上进，小组是平安多年来各种业务竞赛的常胜团队。――她长盛不衰的秘密是什么？ 不同之处在于：她每天都要求组员填写百分卡，通过百分卡来诊断组员的销售缺陷…… 让我们看一看：许平主任的一天...... 晨会，许平主任调出百分卡装订本上的卡片，分发给每个组员――组员迅速拿出工作日记,把昨日拜访情况记录在百分卡上！每一个人都认真填写,因为他们知道 它 能 帮 助 我! 昨天，斯文秀气的业务员小平签了一张分红保单，二次早会上他将分享经验。 在热烈的a name=baidusnap0/a掌声/B中，他把百分卡拿起来,娓娓道来......那是他追踪了三个星期的心血 小平娓娓道来...... 许平主任每天的二次早会上,都会请一个业务员把昨日的活动情况进行介绍,她会一边听,一边看他的百分卡记录,诊断该组员的问题. 当许平主任认为这是一个共性问题时,她会专门安排时间， 李静的百分卡...... 早会结束了，许平主任把百分卡根据顺序排列整理好,交给营业部助理.由营业部助理输入电脑统计。许平主任非常感谢助理,因为通过助理,她能够简便地统计到每一个组员的活动数据,更有针对性地进行辅导 每周一下午,许平主任会在部门助理手上拿到小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据,她很容易就知道小组那一个成员出了什么问题,于是她就列出了一周的辅导计划表 许平拿到小组一周的百分卡，如果你是许平，你会列出什么样的辅导计划呢...... 因为小组每一个成员都得到有效的辅导,所以许平主任的组员比其他业务员显得更专业,获得客户更多的信任, 轮到李静发言了，主任会说什么呢？ 赵昆的百分卡...... 轮到赵昆发言了，主任会说什么呢？ 叶华云的百分卡...... 轮到叶华云发言了，主任会说什么呢？ 这是他们的秘密吗？ 请…… 活动量管理概述 什么是活动量管理 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 收入= 活动量*（技巧+专业知识） 为什么进行活动量管理 业务员的工作性质 时间自由 高挫折、高挑战 持续拜访相当艰苦 需要高度的热诚 心态易受环境的左右 收入较高，但不稳定 2% 拜访 5% 展示建议书 8% 促成 39% 寻找准客户 业务员所面对的行销难题 46% 时间管理及个人工作效率 每天努力工作 良好人脉， 客户增加 累积经验 收入稳定， 不断增加 形象良好 吸引别人加入这个行业 工作积极性高 日日拜访，月月达成 有效率活动管理可带来的好处 工具―活动管理的利器 工作日志 准主顾卡（主顾卡） 增员卡 百分卡 工作日志 工作日志对主任的意义 了解业务员活动状况 协助业务员解决业务难点 控制业务员活动的量与质 填写 和主任有关的内容 《本月经营计划》之填写要点 将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成” 数字开始，数字结束 差距原因总结，有内容，具体，至少三点 本月工作目标分析 将月目标划分为周目标 有关人力： 《本月经营计划》之专业名词解释 月末人数 正式 业务员 FNA NA 新增人数 脱落人数 FYP 人均件数 件均保费 正式 活动率 试用 活动率 有效人力 占比 有关经营指标： 有关续期： 13综合 继续率 25月综合 继续率 《小组续期收费进度控制表》 《本月重要会议纪要》 《本组员工考核预警表》 《营业组基本活动统计分析表》 其他需填写之表： 批阅 组员的工作日志填的怎么样 ？ ？ 月 周 批阅要点 1、总结与主管判断是否吻合 如有差距，请找出原因，制定对策 2、本周业绩来源 3、不足之处给予建议 批阅要点 1、月总结，月计划的合理性 2、周目标的合理分配 3、本月生日客户 批阅要点 1、昨日实际拜访客户 2、昨日新增准客户筛选 3、准主顾卡编号 4、当日拜访计划 5、预填下次拜访日并预 填到那一天拜访记录表上 6、早会内容，服务和赠员活动，今日心得。 日 主管签批 激励 提醒 分析 建议 督导 督导的思路 有何好处 教他怎么做 让他做一遍 持续的做 2′ F 督导的步骤 理念面： 教育面： 执行面： 你为何而来 高访量，高收入 主管的职责 客户的来源 拜访的技巧 资料的收集 活动的安排 工作日志的要求 统一检查的时间 主管原则