保险营销：理财法销售技巧.doc

保险营销：理财法销售技巧 课程大纲 话术流程：寿险的意义与功用保额销售法导入 理财理念导入－OK理财法 建议书讲解 公司介绍 促成五点 寿险的意义与功用 第一个方面就是家庭的保障。 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护下生活的很好，因为您就是她们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的：一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾她们，对您的太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，您儿子也不仅仅失去了一个好父亲，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证您的家人在突然的情况之下生活也不会受到影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。 ? 第二个方面就是教育基金。 陈先生您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据必威体育精装版资料，2008年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两万－三万，四年就要十几万，这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在就应该马上做好准备，保证将来小明有足够的学习费用。如果将来一旦您不能继续照顾小明，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定影响，我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现的。 ? 第三个方面就是退休金。 陈先生您今年30岁，按照现在的规定60岁退休吧，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二就是儿子女给钱您花。第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生活指数这么高，儿女照顾自己的家庭已经很不容易了，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想作的事。 ? 第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平时没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。 ? 第五个方面是有计划的储蓄。 一般人的储蓄习惯都差不多，一开始很有决心，但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新从头开始存钱，始终没办法达成目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充足的时间去完成。即使中途发生意外，这个计划也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。 保额销售法 一、???????????? 计算保额 业务员：请问您的年龄是？ 客? 户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。） 业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。 业务员：您的家庭每月支出多少钱？ 客? 户：2,000元 业务员：如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。 如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。 请问这34万您准备好了吗？ 客? 户：没有。 业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。 ? 二、风险图 业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。 如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满