保险销售员电话销售话术.docx

保险销售员电话销售话术 是指保险销售员通过打电话给目标客户，然后在电话里向客户介绍产品价值，最终直接在电话里就达成交易行为的销售方法。此种行为与通过打电话，邀约或预约客户面谈的那种行为有本质不同；同时，这种直接电话销售的产品也不多。就我个人目前见过的这类产品有：保险、会展、股票资讯等。《精准销售》书籍就拿“保险”其中某一个险种，应用电话销售的方法直接通过打电话达到成交客户的结果，从而来演练该情景下的交流话术，客户群体是某银行信用卡客户，手机号码和姓名以及客户基本信息销售员均已掌握并且真实，所以在打电话之前省略确认真实性话术环节。 保险产品是：意外伤、病、亡赔偿险，保费是2480元/年，880元/月，1980元/月三种规格（我自己编的）；保额和保障范围也有所不同，会在交流话术中体现。 销售：张先生，你好！我是某某银行信用卡中心工号：007，请问现在方便吗？ 客户：你好！有什么事吗？（以银行名誉切入比较容易使客户相信） 销售：是这样的！某某银行与某某保险，针对某某银行信誉良好的老客户联合推出一款“人生意外保险”，请问张先生，你有兴趣了解吗？（双引号为险种名称，销售员可自行更换。基本上所有以银行名誉推销产品的销售员，在打电话之前均以相关答谢客户或免费送礼的名誉开头，然后再慢慢转入销售主题，大部分客户此时就有种被耍的感觉，自然就会挂机并不是对产品不感兴趣哦！此时，对于销售员而言，前期的沟通就会浪费时间和打击销售员打电话的信心；我经过多次了解，这些销售员均以“如果我直接告诉你推销什么产品，你不感兴趣就会直接挂机”为由，说只能这样用答谢的名誉开场；具体为什么这么说，可能是相关领导或者电话销售培训师教的，但是据我个人的经验判断，既然都能以银行的名誉推销了，干吗不直接就光明证大的说呢，如果客户说不感兴趣，那大部分是人的第一反应，此时就应该用相应的话术将其启发感兴趣就行了，而不是因为怕客户挂机就采用骗的方式来推销，最终浪费的还是银行的电话销售资源。） 客户：没兴趣/不需要 销售：张先生，那你有了解过“某某（保险品牌名称）人生意外保险”吗？ 客户：没有/不了解（基本上绝大部分客户会说“没有或不了解”，可能有人会说了解，那就直接问吗，为什么了解了也不需要吗？） 销售：确实是的，不了解肯定是不会需要（感兴趣）的，你说是吧？ 客户：是的 销售：张先生，那如果在未来某一天出现意外了，真需要大额资金，并且你短期内也筹不到这么多钱，此时“某某银行或保险”会提供相应的资金，这样你是有需要的吧？ 客户：那当然需要/我怎么可能有意外呢！（另外一种类型客户） 销售：张先生，我刚才只是举个例子啊！毕竟保险是保障未来的吗，你说是吧？ 客户：是的 销售：那请问一下，张先生，你目前有购买过哪家保险公司的“人生意外保险”吗？（目的是判断客户有没有购买过与销售员推销的险种是一样的产品，如果有则下面的话术也会有所不同,本节只阐述没有的那种。） 客户：没有 销售：张先生，那你看现在方便给你介绍“人生意外保险”的价值吗？ 客户：方便/不方便（那你看什么时间比较方便，我们再联系呢？客户如果说具体时间，那就等到具体时间再打，反之就是客户不太感兴趣，再用反问语句问原因。） 销售：张先生，你近段时间有没有体检或近2年有没得过相关疾病呢？ 客户：没有（上一句问话很重要，判断对方是不是你的准客户，如果对方刚检查出患有重大疾病，一般情况下对方都会实说，这样就会节省销售员的时间，立刻停止向该名客户的推销行为，换下一个客户。） 销售：张先生，你一般出差或乘坐交通工具上班的频率高吗？（了解客户的出行频率与相关潜在需求，因为保险这种产品,人们基本上是没有需要感的，只是遇到过或者想到了才会感觉自己最好备个；所以此时就需要销售员启发客户联想自己可能发生事故的概率 ，从而才可能激发客户的需要感。就例如：你给一个几年都不坐一次飞机的人推销“航空险”，你打死他也不会买的，你说是吧！） 客户：每天都会有（一般正常信用卡客户都会上班，即使坐公交车也算啊！） 销售：张先生，你觉得现在城市人群生个大病或者说出个车祸，一般需要花费多少钱呢？（这是在启发客户联想保额，从而推导出选择哪种规格的险种。） 客户：这个不好说！（一般没有遇到过此种情况的人是不清楚的，遇到过的那更有危机感了，更好推销了！） 销售：确实是的！（认同对方）这种情况谁也无法提前预见，但据“某某保险”统计，像生个慢性疾病少的要花2、3万，多的要花10几万，还有几十万的，并且医保还不让报销这类疾病（这一点一定要说出来，这是在打消他的希望，因为一般人认为公司交的医保可以报销这些大病，所以他们才不愿买保险。）你说是吧？ 客户：要这么多啊！/是这样的啊！/确实是的。（客户认同了） 销售：可不是吗！公司交的五险一金，其中医疗保险每月只交几十元，只能