值得学习的超级营销员的6大习惯.doc

值得学习的超级营销员的 ????????????????????6大习惯 ??????????面对那些超级营销员，很多人都会产生羡慕、崇拜的感觉，并憧憬自己某一天能成为一名超级营销员。也有些人认为，超级营销员一定是性格外向、“口若悬河，舌灿莲花”。其实不然，良好的工作态度与习惯，才是保证他们在漫长的销售生涯中持续保持好绩效的关键，才是他们得以成功的根本。本文特总结出在他们身上最基本、最普遍的6大习惯，并给出锻炼方法，以供更多的营销员参考和学习。 习惯1?——主动积极 ??????????????一次销售的成功，50%取决于营销员态度的积极与否，其次才是沟通技巧和专业度。也就是说，拥有了主动积极的热情，就等于成功了一半。不论产品多么难卖，客户的脾气多么难以操控，主动积极的营销员都不会选择受制情绪或其他的解决途径，不断寻找可能性，改变现实，进而提升了成功的几率。要彻底消除内心的悲观情绪、消极心理并非易事，以下是让自己积极的几种做法： ?????1．真心喜欢保险和保险产品，希望与更多的人分享保险爱与责任的本质。 ?????2．为自己定下目标，明确自己在某段时间内要拜访多少位客户、获得多少转介绍等。 ?????3．相信任何禁忌和限制，如“雨天不适合谈生意”等，这些都是营销员为自己的消极心理找的借口，或是自我安慰。 习惯2?——具备同理心 ?????????????同理心是社会的雷达，不仅代表“观察他人的情绪”，还必须“了解他人情绪背后的原因”，甚至“对他人未说出的情绪有所反应”。具备同理心的超级营销员会将私人情绪摆在一旁，聚焦在客户身上，好让自己凝神观察、聆听对方的想法与需求，进而主动表示关心，同时，挖掘顾客心中所想、所需求的一切，再以适当的产品或服务，满足客户的需求。通过以下3个方法，营销员可以锻炼自己快速察觉客户的情绪与需求的能力： ??????1．不要总说“我”，让自己少发表个人看法，防止自己无心打断客户的话，或是否定客户的观点。 ??????2．对别人的情绪产生兴趣。要获得客户的信任，就要先从对他人情绪的好奇开始。 ??????3．先发问，再推销。客户通常并不清楚自己的需求，需要营销员通过询问，诱发他们说出自己的困难。在询问的同时客户也会产生“被了解”的感觉，如此才能建立信任关系。 习惯3?——正向思考 ?????????????面对客户时，拒绝、挫折、失误难免会发生，关键就在于营销员是否拥有能将负面经验转为正面情绪的能力。当挫折发生时，多数人会因为恐惧、愤怒和困惑等情绪，失去行动力。但少数人却能心态良好，迅速地寻找到错误的原因，并拟定出应对方法。‘这就是超级营销员与普通营销员的最大差异——前者驾驭情绪，而后者只能被情绪驾驭。营销员可以几个方面调整负面情绪： ?????1．不要找借口，勇于接受挫折，然后再出发。 ?????2.???不要想太多。“胜败乃兵家常事”，应当尽快回归工作状态，并回头看看状况好时的工作日记，分析现状不好的原因，不必一味地去追求成交量。 习惯4?——恪守纪律 ?????????????拖延是营销员的头号敌人。在达成超级营销员的众多挑战中，最难做到的就是持毫冬奔每日“例行公事”式的工作。很多人都有“我怎么又没做到”的罪恶感，但恰恰缺少“我不想落后，所以要提早准备”的心态。因此，要想战胜这种罪恶感，必须依靠明确的目标和纪律。也许一开始坚持时非常吃力，但只要经年累月、有纪律地进行并养成习惯后，业绩也会节节升高。在“拖”的时候，营销员可以告诉自己：“现在马上做”久而久之，这个正面讯息就会进入潜意识。此外，做好每日计划，每天睡前都想好明天该打的电话、要拜访的客户，以及其他待完成的事项，然后写下来，这也是解决拖延的有效方法。 习惯5?——听多于说 ????????????在外出展业时，对于超级营销员来说，说并非是重点，听才是真正的关键所在。懂得聆听客户的声音，才有机会去了解对方的思考模式和决策方向，才有办法针对对方的需求提出合理建议。当然，专心倾听，并非默不作声地期待对方自动侃侃而谈，而是必须问对问题，透过问与答的方式引导顾客说出内心想法。营销员应当注意：1．要一味推销，喋喋不休只会让人觉得遭受强迫，引起反感。2．认真理解客户的需求。从对方话语中了解其需求，进而设计出保险方案，才能让客户感到“这份保单是为我量身打造的”。 习惯6?——要说实话 ?????????????要成功地推销自己，就永远不能违背自己的诺言，这也是超级营销员获得成功的秘诀之一。营销员获得别人尊重的方式有很多，但一旦给予客户的承诺没有兑现，可能会抹杀掉营销员所有优秀的品质，以下几个方法可以让营销员提醒自己重视承诺： ??????1．不夸大事实。要记住夸大并不能让自己赢得信赖，建立信任很难，失去却很容易，夸大就是最快的方法。