做外贸零售切忌将自己假定为顾客.doc

本文来源：开锣网 /priceskill/521.htm 做外贸零售切忌将自己假定为顾客 腾讯科技讯 3月29日消息，2013中国（深圳）电子商务发展论坛分论坛之APEC中小企业峰会外贸电子商务论坛今日在深圳五洲宾馆华夏厅隆重举行。美国华平投资黄岩在会上发表《电子商务推动制造业的革命》主题演讲。他表示，做零售最危险的就是把自己假定为是顾客。“因为你只不过是顾客的一种。尤其是绝大部分跨境贸 易的商家总体上对海外生活的经历、海外用户的需求不了解。” 黄岩建议，如果我们把握外贸的机会把生意做好，特别是对于跨境贸易，需要对海外用户多做研究。 黄岩分享经验指出，当你做零售的时候，不管是高端、中端、低端，道理都是一样。“两眼对着顾客，后脑要对着供应链，不要反过来。我们很多时间就反过来了，这样生意就很难做。” 中国（深圳）电子商务发展论坛是深圳市委市政府坚定贯彻中央加快转变经济发展方式战略决策，务实推进深圳创建国家电子商务示范城市的一项重要工作。同时，也是市政府每年主办中国（深圳）IT领袖峰会的重要组成部分。腾讯科技为本次大会的战略合作伙伴全程图文直播大会盛况。 以下是美国华平投资黄岩演讲实录： 黄若：回到这里有一种回家的感觉，比较熟悉我的人，我在零售、电商行业做了几十年。 在这个行业我关注的重点是电商、跨境贸易，更不用说我现在的负责的公司本身也参与敦煌网的建设。刚刚商务部的领导、教授等等都从宏观的层面给大家分享了跨境贸易的前景、展望。我还是换一个角度，大家都是做生意的，通过跨境贸易的平台都想在生意上有所发展，既然我也被贴上实战派的标签，那我们就换一个角度，从一些比较微观的角度，利用接下来主持人给我的不到20分钟的时间，给大家分享。我更多想从用户的角度给大家分享我们有哪些机会能够把跨境贸易做得更好？在跨境贸易方面，不管是作为曾经的电商从业人员，现在关注跨境电商投资界的人士，这些领域应该是大家注意的。 抛砖引玉，可能有很多意见是要被拍砖。 跨境贸易这些年发展比较快，在中国做跨境贸易的卖家和商家，年销售在10万美元以上的有1万多家。今天在座的这些人所代表的企业，你们都在这1万多家里面。从行业上来说，超过年销售额10万美元以上，就是一个赢家。跨境贸易方面，有俄罗斯、巴西在增长，但是排名前五位还是发达国家，包括美国、加拿大、英国、法国、德国。 在这些主要以发达国家为主要应用群体的顾客，不管是做跨境贸易B2B，或者做跨境贸易的B2C业态，都是面对一个英语为主要语言的环境。我为今天这个分享特别想了一下，某种程度上我还算在这个领域有发言权。我曾经在国外管理过十年的超市零售业态，所以对国外的消费者有所了解。 我们在做这个的时候，提出了三个问题。 第一、什么是价差最明显的项目？这是你做生意的时候一定要想到的第一点。 第二、什么是对方国家用户需求最为强烈、旺盛的商品？ 第三、中国产的产品在哪些类别上最有杀伤力？ 作为分享，各位不管是在里面进行了八年还是刚刚进来，都是一样的。我想以后大家明白这三个问题。通过这些年的观察，我有一些体会，我们很容易犯一个经验主义错误，做零售最危险的就是把自己假定为是顾客，因为你既是顾客又不是顾客每个人都会说我也买过东西，是顾客，知道我想要什么。但是这很危险，因为你只不过是顾客的一种。例如在淘宝、拍拍做生意挑战性更大，因为你不能假设自己是高鼻子、白皮肤的顾客。尤其是绝大部分跨境贸易的商家总体上对海外生活的经历、海外用户的需求不了解。 什么是价差最明显的商品类别？我去看一个中国卖10元人民币的东西在美国卖到多少？这些商品在中国买，可能花20人民币，但是在美国买要花30、40美金，有吗？很多，只看你是否愿意去找。例如很多运动配件商品，例如运动冠带、护腕、袜子、护胸等等。例如一个护腕，在淘宝上是20、30人民币，国外没有50美金是买不到的。再比如很多数码产品，例如USB接 口，正常在中关村是10元，在美国就是20美金。 如果在这个范围内找不到，能否再找到一个人民币等于一个美金的东西？例如很多五金配件类商品，在国内很不错的锁要30-50人民币，而在国外就要30-50美金。国外的需求量在商品类别上与国内用户有很多的区别，我们一定要思考到。我还是举两三个例子，例如各种园艺产品，各种工具，多是指不带电的工具、装饰品，这和国内的售价是相同的。还有中国最有价值、杀伤力的商品，大家都知道，服装、布艺、皮具、电子产品等等。 如果做外贸，我作为今天第一个分享的人，先看商品类别，然后再美化描述。如果商品选错了，是很难出售的。 外国顾客有哪些诉求？商品的持续性很重要。我们要考虑到用户寻找中国的产品，也会有一些顾虑。来自哪些方面？我个人的体会，顾虑来自于三个方面。一是产品的质量，这是一个万金油。你送到人家手里的东西和商品的描述是否吻合？二是售后。在