绝对成交--家具导购实战训练.ppt

绝对成交 绝对成交 销售能力的三种层次 不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) 销售不好的两大关键原因 状态不够 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真诚 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势 多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误 不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡 三种有效的提问技巧 问简单的问题 例:您想了解什么?您是第一次来到我们店吗?您好象上个月来过对吗?您听说过我们**卫浴吗?您以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗? 开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?您大概想要一套怎样的家具?您最常重视家具的哪些方面?您为什么喜欢深色呢?您感觉这套家具怎么样?您为什么觉得它不够好呢? YES问句 例:家人的健康对您来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤, 证明它是可以让您放心的对吗? 三种有效的提问技巧 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗? 家具的外观再好看如果不环保,您也不敢买,对吗? 对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧? 价格再便宜,如果用不了多久就坏了,您也不会买它,对吗? 三种有效的提问技巧 让学习有效的关键 全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道VS全部做到 在理性中改变和进步 现场销售的五个基本步骤 拉近距离,建立信任感 了解顾客需求 产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交 不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果 顾客不爱讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价 了解顾客重视或不重视什么有以下好处 顾客喜欢听您讲话 您介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单 黄金四问 今天想了解哪些方面的产品呢?是淋浴房还是浴室柜… 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给您一些让您惊喜的建议,您的装修大概是什么样子呢? 如果我给您的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢? 通过提问了解顾客对产品的需求 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导. 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点. 了解顾客标准的黄金问句 在选择一套家具的时候您比较重视它的哪些方面？比如说… 在选择一套家具的时候哪些方面对您来说非常重要呢?? 除了这几方面之外,还有什么也是您很重视的呢? 了解成交关键点的黄金问句 对于这几方面,您认为哪两项对您来说是最重要的呢? 对于家具的质量、价格、环保和品牌等方面来说您最要的是哪两项？ 对顾客提问时经常遇到的两个问题 顾客不愿意回答 顾客不懂得回答 如何让顾客喜欢自己 以帮助朋友的心态 忌过度热情，忌过于急切 教顾客如何选对家具 选家具看哪些方面？ 怎样判断家具的质量？ 如何选购真正环保、健康的家具？ 怎样的家具最适合我的装修？ 使用中如何维护家具？ 买家具应当心哪几个方面？ 如何让顾客喜欢自己 正确地赞美顾客 您看起来气色很好 我很喜欢听您讲话 我感觉您非常亲切 真的好羡慕您的房子 跟您讲话可以学到很多东西 看得出您对家具很专业 如何让顾客喜欢自己 随时随地认同顾客 您说得很有道理 我认同您的观点 我认同您的感受 您有这样的想法是对的 如果我是您的话一开始我也会这么想 谢谢您的建议，我们都会记下来的 产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。