2015年工作总结2016年计划.ppt

银捷汽车生活馆市场部 2016-1-27 纳智捷银捷汽车生活馆市场部2015年工作总结及2016年工作计划 目 录 2015年工作总结 1、2015年集客数据分析 2、2015年意向客户数据来源分析 3、2015年市场营销活动总结 4、2015市场广宣汇总 5、2015市场费用汇总 1、2015年集客数据分析 2015年各月实际与目标对比（意向客户） 2015年各月实际与目标对比（来馆客户） 意向客户 来馆客户 意向客户 自然来馆 DMS实录 2860 641 厂家目标 3533 2560 差额 -673 -1919 项目 数据类别 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 DMS实录 意向客户 256 130 184 230 526 200 131 887 82 96 49 89 2860 自然来馆 174 73 85 75 62 41 28 12 28 36 19 8 641 厂家目标 意向客户 360 136 240 293 360 352 256 320 304 296 296 320 3533 自然来馆 315 96 170 208 254 250 182 226 215 209 209 226 2560 自然来馆 数字营销 保有客户 外展 合计 641 759 28 1432 2860 22.40% 26.50% 0.10% 50% 2、2015年意向客户数据来源分析 等级 H级 A级 B级 C级 合计 集客 336 492 1563 450 2841 交订 176 9 6 0 191 转换率 52% 1.8% 0.39% 0% 6.7% 客户流失率：流失客户（战败+失联）/总集客*100%=(247+1536)/2860*100%=62.3% 成 交 率：成交客户/总集客*100%=191/2860*100%=6.7% 通过以上数据分析对比，我们不难看出2015年全年工作总体区域下滑态势。集客总量约为2014年全年 1/2，来馆客户量约为2014年的1/3、成交量差额为81台。除了市场外围环境及政策因素等客观原因外，具体 有以下几方面原因造成现状： 1.市场广宣方面，2015年以全面收缩为主，广告投放大幅减少，市场活动也有所减弱。 2.公司领导及销售层面对集客及客户转化没有引起高度重视，本来就锐减的集客总量，未能有效转化既定客户 客户流失率高达62%，新车成交率也仅为6.7%，低于区域10%的平均水平。 3.销售日常工作未能全面落实，在DMS数据录入及客户三表两卡的数据整理方面均出现不重视的情况，对客户 的管理与跟踪不到位，导致客户流失。 4.市场监管不力，前台登记出现漏登、不登的情况，无法提供准确的真实数据，无法监管销售顾问日常的接待 批次，从而对客户留档及信息的完整度产生影响。 总集客 总来馆量 总成交量 2014年 4123 2190 272 2015年 2860 641 191 差额 -1263 -1549 -81 3、2015年市场线下活动总结 序号 名称 发生时间 活动时间 1 元旦西夏万达车展 1.1-1.3 3 2 新年店头活动 1.1-1.31 8 3 五里水乡巡展 4.15-4.16 2 4 石嘴山清明节巡展 4.12-4.15 3 5 新百大卖场清明节巡展 4.12-4.15 3 6 五一车展 4.29-5.5 7 7 城市巡展 4.12-4.28 5 8 鼓楼广场车展 5.7-5.10 3 9 纳智捷试驾会 5.9-5.10 2 10 新胜驾校巡展 5.31-6.2 2 11 银川小区巡展 6.8-6.30 6 12 双SUV深度试驾会 6.15-6.16 2 13 固原车展 6.24-6.28 4 14 大武口车展 7.28-7.31 4 15 八一车展 7.29-8.3 5 16 展后团购会 8.15-8.16 2 17 吴忠车展 9.5-9.9 4 序号 名称 发生时间 活动时间 18 包头车展 9.25-9.30 5 19 临河车展 10.1-10.3 3 20 新百鼓楼车展 10.28-10.30 3 21 5年精进纳智捷店头试驾 11.1-11.30 8 22 新年店头促销 12.1-1.31 16 场次合计 100场/天 2015年全年营销活动共计22场次，共计100天。平均每月开展营销活动1.8场，活动天数占全年时间27%。全年营销共计集客1460批次客户； 占全年总集客51%。是除去自然来馆、数字营销外的最具优势的集客方式。通过外展，在增加集客提升销量的同时，大大提升了纳智捷品牌知名度，使越来越多的客户走进纳智捷、了解纳智捷。 通过活动也暴露出主要包括以下方面： 1、活