【万科总结】电话CALL客不可不知的那些技巧.pdf

明源地产研究院 恒大置业顾问 call 客技巧（经典培训） 明源地产研究院官方微信出品 推荐语 电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call 客， 有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。 ▌一、Call 客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群有哪些信誉好的足球投注网站范围最大化。 1.渠道来源 （1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户； （2 ）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； （3 ）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP 、合作 单位、其他项目来电来访等数据信息； （4 ）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； （5 ）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名 多次Call 客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源 拓客渠道客户会资源代理公司资源短信公司截流数据。 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL 客，筛选有效客户：每次CALL 客分A 、B、C、D 类客户，A 、B、C 为不同诚意都有效客户，D 类为无效客户，对A 、B、C 类客 户进行录入，间隔1 个月左右，循环A 、B、C 类有效客户，再次分A 、B、C、 D 类客户。 明源地产研究院 4.CALL 客结果分类 A 类——肯定来，并确定上门时间； B 类——有时间就来，不确定上门时间； C 类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D 类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 ▌二、Call 客前的准备工作 1.专业知识的准备 （1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）； （2 ）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； （3 ）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 （1）保持热情友善、充满激情； （2 ）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语； （3 ）接听电话前要及时清除口中咀嚼物； （4 ）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX （项目 名称），我是XXX ，有什么可以帮到您？”。 3.营销工具的准备 （1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）； 明源地产研究院 （2 ）笔和来电客户登记表； （3 ）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）； （4 ）楼书、宣传资料； （5 ）标有工程数据的楼层平面图。 ▌三、统一Call 客口径 Call 客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。 1.开场白 Call 客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、 有吸引力。 例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配 套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。” （1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别， 如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信 息点。 （2 ）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注； （3 ）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼； （4 ）首句基本控制在10 字左右，一句话即可； （5 ）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。 明源地产研究院 2.开盘前Call 客技巧 （1）关于价格问题 关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一 价回答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须报价时，就报一个 价格区间，比如3500-5500，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的 敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。 （2 ）释放优惠消息 使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项 目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”…… 3.Call 客口径模板 针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。 因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call 客口吻；如表达流利且灵活