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房地产销售技巧与营销话术
房地产销售技巧与营销话术
(新环境房屋网为您提供专业的购房置业顾问)
一、销售人员的基本要素
1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象,方便以后的沟通,利于下一步
的销售工作。
2、组织创新能力,有序组织好与客户的销售说辞,把握好时机促成销售为
用户服务的热心,销售成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透,让
老客户给自己介绍新的客户,促成渗透销售专业的
3、技术能力,要熟悉房产的专业术语,熟知各项办证程序,要了解相关楼
盘的情况,熟知本项目的情况。
4、行动能力,要有不辞劳苦的行业精神,把带客户看房看成是一种非常快
乐的郊游活动,就能很好的提高销售积极能动性。
5、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的销售
工作开展。
6、牢记顾客的姓名,对客户也是一种尊重,只有相互尊重才能很好的沟通,
利于销售工作的开展。
7、点头微笑,任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
8、信赖、关心顾客的利益,这样能走入客户的心理世界,建立良好的沟通
桥梁。
9、仪表、热诚,至关重要,这是建立信任和够通的必要条件。
10、情绪同步合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
11、顾客的三种状态,感性,理性,心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾
听的技巧,引入话题,先了解客户心理想法,快速制定切入主题手段,帮助客户
解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。12、营造轻松的环境,在这种
环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通,利于销售工作的开展。
询问的方法 ,看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
二、销售过程与应对技巧
一、重点开始
区别对待:不要公式化对待顾客
为顾客服务时,你的大话公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,
没有理待他们,造成顾客的不满。故要注意以下几个方面:
看着对方说话。
经常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有变化
擒客先擒心
从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好,帮助顾客选购最佳的住宅
或商铺,务求使顾客满意。
眼脑并用
⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注客户口头语,身体语言等信号的传递,
留意他的思考方式,并做出准确判断,将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语
言的传递。
⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动
由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧,似乎在
品位、权衡什么。
⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。拿起定
购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊。
用手轻轻敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思想,最后定夺。
⑹引发购买动机。
4.与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极,应乐观看世界。
⑵知己知彼,配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练,表达清晰。
⑸多些微笑,从客人的角度考虑问题。
⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。
⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事,小的例子
二:初次交锋
初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意,并激发他 (她)的兴趣,吸引他 (她)的
参与。
⑵仪态要求
站立姿势正确,双手自然摆放
站立位置适当,掌握时机,主动与顾客接近。
与顾客谈话时保持目光接触,精神集中。
慢慢后退,让顾
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