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商业地产销售三模式 商业地产销售三模式 开发商为了解决自身的困境，不得不想办法在开发经营模式上有所创新。于是“分割出售”、“售后返租”、“地产大鳄+商业巨头”等开发经营模式应运而生。然而，所有这些模式，或是只解决了房地产开发商的资金回收与利润获取问题，或是只解决了日后的经营，却无法同时兼顾两者。 分割出售：涌金广场的前车之鉴 采用“分割出售”模式开发经营的一个典型案例就是涌金广场。涌金广场位于吴山区域，靠近西湖，当初的设想是做一家集购物、休闲、娱乐、餐饮、观光于一体的特大型综合商业中心，总建筑面积达到了10.2万平方米，其中商场面积就达2万平方米。但良好的先天条件并没有给其带来理想的结局，由于开发经营模式的失误，甚至不经意间成为了杭州讨论商业地产成败的反面教材。 涌金广场的开发商是从房地产业转入商业的，在建造时并未对以后的经营进行规划，因此其建造完成后所面临的一个最大问题就是销售。当时涌金广场的销售单价约为8000元/平方米，总价高达1.6亿元左右，整体销售面临较大压力。为了解决这个难题，开发商选择了分割式出售。分割式出售带来了业主产权的多元化，产权的多元化决定了只得采用“店中店”的模式。 涌金广场自开业起就十分冷清，几乎没有吸引什么人流，不久以失败告终。事后业内分析涌金广场失败的原因时，常常将单纯的“分割出售”的开发经营模式作为其重要的“祸根”。单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。在购买涌金广场商铺的业主中，一部分以经营者的身份出现，买商铺的目的就是为了经营，希望自己的商铺尽早投入使用，产生效益。而另一部分业主则是以投资人身份出现，并不急于经营，或对经营无兴趣，有的甚至是为了养老才买的，这些人惟一目的是炒商铺。这就导致许多商铺在售出之后一直“大门紧闭”，整个商场门可罗雀，一片惨淡经营的场面。 “分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，在让开发商快速回笼资金、减轻开发公司财务压力的同时，却为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性，这就会给日后的商业经营埋下隐患。一个不具有整体性或经营格局紊乱的商场是不会有好的效益的，会酿成主力店不进，品牌店不跟，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。而且为了能够尽快将这样的地产分割出售，开发商们惯用的手法就是大肆炒作。投资商或中小投资者们在这些虚假信息的误导下买了这些地产，最后却颗粒无收。 售后返租：万变不离其宗 “分割出售”模式使完整的商业设施在所有权和经营权上被彻底分割。为了弥补该模式的不足，解决商业地产经营中可能出现的问题，开发商提出在商业地产售出之后统一返租、统一招商经营，这就是所谓的“售后返租”模式。 售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红等，但万变不离其宗，总归是“以先销售后返租，同时给予一定比例租金回报的方式”吸引买家入场。同时，因为售后返租必须附着于租赁行为，所以一般出现在商铺、写字楼、商用住宅(如酒店式公寓、商住楼)等的销售过程中。 杭州的西湖时代广场是“售后返租”模式运用在商业地产开发经营中的典型案例。西湖时代广场位于西子湖畔，总建筑面积2万平方米，由开发公司采用“售后返租”模式开发经营。开发商在销售时将整个商场分割销售给众多投资者，再从各位业主手中将商铺统一租回，开业之初委托了杭州大厦输出品牌经营管理。西湖时代广场对投资者承诺的年回报率为9％，返租期为8年。 从表面上看，这种模式不但可以解决销售的难题，还可以解决商业设施的经营问题。而事实上，这种模式虽然使商业设施在经营权上得到统一，商场得以顺利开业，但仍不能解决所有权被分割的缺陷，当返租合同到期时，又将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。 我们对包括西湖时代广场等“售后返租”等商业物业的2-3年的现金流量进行分析，得到的结论是：“售后返租”模式与“分割出售”相比，虽然对商业地产的经营有利，整个商业设施可以顺利开业，且在经营期能产生一定的现金流入，但是每年固定的租金支出给开发商带来非常大的资金压力。事实上，商业设施的经营通常需要3～5年的整合调整期，这期间的经营业绩一般并不好，调整期结束之后，项目经营才真正进入轨道。而该项目却将返租期定为8年，也就是说，该项目经营才刚进入正轨，就又得面临选择经营方式、经营公司的问题。即使能与原先的经营公司达成协议，经营方式和经营公司都保持不变继续经营下去，也不得不面临另