谈判工具清单-Jerry-20121127.pdf

谈判工具清单摘要及总结 Jerry.xu 一、谷歌的故事 在谷歌——这个世界上最重要的品牌公司，也会有对于公司应该提供什么样的产品，需 要承担多大的风险、是否需要作出让步、谈判应如何展开等问题上，不同部门间也存在分歧。 但是，其态度却是以解决问题为主。翻译团队和销售团队之间的基本问题：缺乏足够的信任、 缺乏足够的沟通、对准则的理解有分歧、在准备工作方面缺乏充分的合作。 如何解决呢？运用本章所阐述的谈判方式，可以让生产、后勤部门处理销售问题的能力 以及理解销售团队观点的能力在联系之后得到极大的提高。现在对某些事为什么有必要这样 的问题，后勤、生产部门也会一起提前向销售人员进行更详细的解释。而且，在整个谈判过 程中大家也比以往更加努力地去团结销售人，甚至在处理客户电话方面进行了合作。 这并不意味着有一方退让了几步，不过，局面基本上会好转非常多。 最出色的谈判者都善于解决问题。他们会找到新的、创造性的、更好的方法来解决自己 和对方的问题。与大多数人相比，他们会更经常性的把问题变成机会，而这个正是谈判走向 成功的关键。因为，除非找出并解决那些阻碍我们成功的具体问题，否则我根本无法实现自 己的目标。 下面，郑重的介绍争取更多的谈判模式，这个模式整理出了12 条策略和辅助方法，所 有的问题都被集中在一起，以帮助我在生活中更好地实现自己的目标。 争取更多模式又称为四象限模式，对争取更多是必要的。它可以提供一个组织性原则， 使谈判的准备工作更加有效。我既可以独立运用这个模式，也可以和成员一起运用这一模式。 争取更多模式的基础——12 条策略 目标至上 利用对方的标准 谈判重点是对方 坦诚相对/谨守道德 情感补偿 沟通和表达 情况各不相同 找到真正的问题所在 循序渐进 对分歧持包容态度 用不等价之物进行交易 列一份清单 Jerry.xu 乐于分享，开卷有益 二、实现利益最大化模式 （四象谈判模式） 第一象限——问题和目标 第二象限——形势分析 1、目标。短期/长期 6、需求/利益：双方的，理性的，情感上的， 共同的，互相冲突的、价值不等的。 2、问题：妨碍目标实现的问题有哪些 7、观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、 3、谈判各方：决策者、对方、第三方 文化、矛盾冲突、信任。 4、交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？ 8、沟通：风格？关系？ 5、准备工作：时间，相关准备，谁掌握更多信息 9、准则：对方的准则、谈判规范。 10、再次检查目标：就双方而言，为什么同意， 为什么拒绝 第三象限——选择方案/降低风险 第四象限——采取行动 11、集思广益：可以实现目标，满足需求的选择 16、最佳方案/优先方案：破坏谈判协议的因 方案有哪些？交易条件是什么？有何关联 素、谈判中的欺诈因素。 12、循序渐进的策略：降低风险的具体步骤 17、谈判发言人：发言方式和发言对象。 13、第三方：共同的敌人且具有影响力的人。