代理需要注意的事项[整理].pdf

代理注意事项  前言  当我们怎么代理任何一款产品时，不妨从以下 4 个角度进行分析，首先需要从产品角度 进行思考，所代理的产品在技术上过不过硬？目前市场对该产品的接受程度如何？其次是从 市场角度来进行思考，目前该产品的市场容量有多大？目前在市场中有多少同类产品？所代 理品牌的产品在市场中的品牌地位如何？第三是从渠道角度来进行思考，目前该产品有多少 代理商，这些代理商的规模如何？渠道份额有多大？渠道客户是否稳定？第四是从服务体系 角度进行思考，目前该产品的售后服务体系建设是否到位，该产品的售后服务水平如何，产 品的维修周期如何？最后则需要从管理的角度来进行思考，目前该产品在运作中总体水平如 何？在渠道管理中有没有串货和低价竞争？对于创业者来说，在准备代理某产品之前，最好 能够从这些层面进行梳理，在收集了相关数据的基础上再进行决策，这样的话，失败的可能 性会减少许多。  代理商与经销商的关系如下：  经销商  ★独立的经营机构  ★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）  ★获得经营利润  ★多品种经营  ★经营活动过程不受或很少受供货商限制  ★与供货商责权对等    代理商  ★不一定是独立机构  ★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）  ★赚取佣金（提成）  ★经营活动受供货商指导和限制  ★供货权力较大    从制造商到零售终端的渠道途径  1、制造商→经销商→消费者  2、制造商→总代理→经销商→消费者  3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者  4 、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者    代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商 的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。  在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理 或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠 道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各 项职能。  代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增 多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及 广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、   1 / 22    安装和维修服务等。  经销商与代理商的区别  吸收中间商参与分销渠道时所建立的分销关系，按照中间商是否获得产品所有权，可以 分为经销关系和代理关系。      通常将与生产商建立经销关系的中间商称为经销商，而与生产商建立代理关系的中间商 称为代理商。      经销商与生产商之间是买主和卖主的关系，而且是较为持续、固定的买卖关系       生产商与代理商之间只是委托‐‐代理关系：即代理商受生产商的委托，并以生产商的销售 商品。      经销与代理这两种关系，存在着本质的区别，不要混为一谈。      代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点：       1、经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系；      2、经销商是以自己的名义销售商品，而代理商是以厂家的名义销售、签订销售合同；      3、经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。            在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处。比如在存货和交货期方面，经销商以买 卖商品为专业，为应付客户需要，故需要配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织。而 代理商多半只有样品而无库存，依订单进货。在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务 工作，代理商常委托其他机构代为处理。            经销关系可分为独家经销与非独家经销两类。       1、独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售，该中间商自负盈亏，而 且在一定的区域内，该厂家的特定产品享有独家购买、销售权。因此，      独家经销商与厂家的关系，在法律上与一般的买卖关系并无本质区别，只是经销商在一 定时期、一定区域内对特定的产品享有独家购买