3周-以诚相待.ppt

2005-6-13 一个难题 —— 任何一套专业化行销流程都说： 递交保单时是要求转介绍的大好时机！ 保单回执是什么？ 是“多余之举”？ 还是对客户体现真诚服务的一件“宝”？ 322保单回执转介绍 可不可以找到一种方法，让我们通过保单回执，只需要多说几句简单的话，多做几个简单的动作，就可以既体现我们“真诚服务”的态度，又可以轻松获得转介绍名单？ 在客户签收回执后多说的第1句 “…您现在已经是我们公司的客户了，我们有义务为您提供最优质的服务，您现在就可以挑出3个最要好的朋友，我们会尽快为他们递送一些资料，您不要误会，我们不是要他们参加保险，这些资料，都是现在必威体育精装版的保障信息及专家建议，送给他们，可以让他们和您一样了解必威体育精装版的保障信息和观念——这是您的权利，也是对我服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。” 第1句重点内容解析（每一点都很重要） 1.您已经是我们公司的客户了，我们公司有义务为您和您的朋友提供必威体育精装版信息和建议； 2.这是您的权利； 3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒绝； 4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了。 5.尽量要到“地址”便于登门拜访 客户万一不愿意咋办？ 可能的拒绝—— 我还是问一下他们再说 我以后打电话给你吧 我担心他们会责怪我 …… 在客户签收回执后多说的第2句 “您说得很有道理，不过您不用担心，我不是去要求他们马上参加保险，而且我去见他们之前也会先询问他们是否方便，不会让他们有任何的打扰，我们只是想把必威体育精装版的信息和观念让更多的人知道，让他们都能感受到我们的服务，公司的口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我必须要做的。您觉得哪三个人是和您最谈得来的呢？ 在客户签收回执后多说的第3句 “您若不愿写出3个名单，我回去就象交白卷，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降，您会不会是认为我不值得信任呢？ 放心吧，您的朋友就是我的朋友，我和他们认识以后大家都会很感谢你的介绍的，要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的呢？” 转介绍名单见面2步曲—针对家庭住址等资料比较详细的客户 第1步——短信铺垫： “张先生您好，我是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，正好明天我要到你家附近去办点事，你不介意我们认识一下吧！” 第2步——登门拜访： “张先生您好，我是昨天给您发短信的宋太平，很高兴能有机会来跟您认识…我一直在太平人寿从事寿险工作，你的朋友（介绍人）对我向他们介绍的保障信息都非常认同，所以也嘱咐我一定要这些信息也带给你。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我，我只需要耽搁您十五分钟的时间…” 转介绍名单见面2步曲—针对资料不详细的客户 第1步——电话约访： 【业】“张先生您好，我叫宋太平，是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，也关照我一定要把一些资料寄给您，您看是我给您送过去呢，还是邮寄给您？”【客户】“是什么资料啊？”【业】“是我前几天带给（介绍人）的非常有用的一些社会保障信息和必威体育精装版动态，您的朋友关照我一定要交给您，您看是邮寄呢，还是我亲自送给您。”【客户】“那还是邮寄吧。”【业】“那请问您的地址是？” 第2步——登门拜访： “张先生您好，我叫宋太平，是（介绍人）的朋友，很高兴能有机会来跟您认识（简单赞美）…您的朋友（介绍人）让我寄给您的一些资料收到了吗？哦，还没有啊，不过没关系，就让我来给你做个简单介绍吧。我一直在太平人寿从事寿险工作，你的朋友（介绍人）对我向他们介绍的保障信息都非常认同，所以也嘱咐我一定要这些信息也带给你。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我，我只需要耽搁您十五分钟的时间…” 后续的2个动作 动作1——与转介绍的新客户见面后，要及时打电话给介绍人，既是汇报交谈情况，消除顾虑，也为以后继续要求转介绍做铺垫。 你可以这样讲： “(客户)先生您好，您介绍给我认识的那位张先生果然是值得交往的朋友，他觉得我向他介绍的保障信息和观念对他很有启发，他也很感谢你介绍我和他认识，和张先生交谈对我启发也很大，不知道你还有没有这样的朋友？” 后续的2个动作 动作2——做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录。 范例： 成功者的话—— “我现在的800个客户几乎都是来源于回执转介绍，这几年来我手里随时都有1000多到2000个转介绍的名单…“ “利用回执转介绍，客户层次也在逐渐提高，业绩一直很稳定，两年半时间内总保费已达289万。 以“诚”相待 借势圈