01海选篇-1.ppt

海选篇 有这样一个观点你认同吗? 是否能成为寿险规划师，关健在于留存 留存率的高低很大程度上与你的选择有关! 脑力激荡一下 寿险规划师的特质 企图心 勤劳 责任心 目标明确 接受管理 1、活跃于儿童或青年活动的人士 2、年轻的银行职员 3、活跃于教会或社团的人士 4、刚离开学校的大学毕业生 5、刚从部队退伍的人士 6、不满长期奔波的销售员 7、刚拥有小孩的年轻人 8、刚新婚的年轻人 9、活跃于青年商会的年轻人 10、你的竞争者 11、活跃于老人服务的年轻人 12、人事部经理 13、生意有所成就的业主 14、连锁商店的经理或助理 15、你的社团朋友 16、你的亲戚 17、政府及事业单位办公人员 18、当地人大人员 19、教师或教练 20、办公室用具供应促销员 21、广告促销员 22、报纸影印工作人员 23、家具或家用电器促销人员 24、送货人员 25、轮胎、汽车零件销售或4S服务站 26、派送促销人员 27、药品批发或零售人员 28、服装销售员 29、农业机械销售人员 30、百货零售或肉类销售 31、洗衣店或干洗店 32、你所知道的最佳促销员 王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您看看周围是否有这样的……(+推介法要求方向) 刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来还是想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个朋友让我认识,您看您周围是否有这样的人……(推介法要求方向) 要求转介绍要点 不止一次提出推介要求 使用引导性问题取得名单 提问后送上纸笔 配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相关资料 转介绍要求方向 你的亲朋好友中有没有…… 目前没有工作者 想创业者 单位效益不大好者 刚下岗者 特别想赚钱者 生意做得不太好者 得不到转介绍的几种情况 没有提出要求 自我感觉自己的努力不值得客户推介 根本不知道用什么方法获得名单 * 通过交谈了解其工作出发点，是否有成功愿望 通过交谈，或观察了解其日常生活模式 看过去是否担任过职务或观察其对家人的态度 寻问其工作动机，目标的确定及追求,是一个人成功的方向 告知其公司制度及意义并询问其是否能遵守 常见五类对象 B E C D A 中小企业主 家庭主妇 普通上班族 “80后”年轻人 销售人员 准增员对象检查表 易建立信任感 能够提供高品质的准增员对象人选 只需投入少量的经济成本 只需投入较少的个人时间 短期之内便能获得大量的合格名单 尽可能多的收集到增员对象的相关资讯 缘故渠道的优势 转介绍 认识和信任我们 了解我们的工作性质 对我们的产品和服务满意 明白他介绍的人能在将来受益 因为有共同的朋友，容易建立情感纽带 为我们节省大量精力和时间 缘故来源的特征 交友广阔，认识许多符合你增员条件的人 对这些人员具有某种影响力 对保险行业及从业员的工作具正面看法 对你的知识、人格及你能帮助别人（被推荐的人）的能力有信心 有协助你的意愿 有效的转介绍人的特质 缘故来源的特征 寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作 说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题 取得名单，收集资料并致谢 话术精选 话术精选 * * *