【理解业务】招聘成功的基础.doc

招聘成功的基础：职位需求分析 　　招聘选人成功的出发点，不是来自于高超的面试技巧，而是来自于对需要招聘的职位的深刻理解和认知。没有以职位需求作为基础，问题本身的设计会变得毫无意义。 　　例如，“今天你是怎么到这里来的？”这个问题是在不少关于面试指导的书上会出现的典型问题，有的书上会说这是一道让应聘者放松的问题，作为开场问题使用，没有太实质性的意义；有的书上会说这个问题之后，跟进一个问题：“从你出发的地方到这里，大概有多少公里？”从而测试应聘者的观察力和推理能力。两种说法看起来好像都有点道理，也都不是特别有说服力。如此大的差异，到底以谁的为准？其实，对这个问题的把握，必须要清楚我们是为什么要问这个问题？我们要判断什么？问这个问题我们希望对方能有什么样的回答？如何从对方的回答中进行判断？—这一切，都来自于职位的需求。 　　对职位本身要求的分析，首先来确定职位分析的内容。 　　（一）职责内容和范围 　　职责内容和工作范围，是决定了需要招什么样人的最基本要素。对这部分内容的分析，通常采用对职位说明书进行分析的方法来进行，因为职位说明书中，明确了职位需要承担的具体工作，以及因此而需要具备的各种能力和素质要求。 　　具体的分析思路是：把职位说明书中的每一项职责一条条地列出来，然后根据每条职责的内容，确定任职者需要具备的能力。我们可以看如下的职位说明书。 　　职位说明书 　　大部：市场销售部 分部：华北销售部 部门：广告销售部 　　职位名称：客户经理 任职者姓名： 职级：客户经理 　　直接主管职位：客户总监 直接主管姓名： 　　最低要求 理想要求 　　教育程度： 　大专 　 本科 　　经验： 　 具有两年以上销售工作经验 　 具有两年以上销售或市场或策划工作经验 　　特别知识： 具备良好的互联网、广告专业知识 　 具备良好互联网、广告行业一年 以上经验 　　技能： 　 熟练使用WORD、EXCEL、PPT等 　 熟练使用WORD、EXCEL、PPT等 办公软件 办公软件， 　　具备项目策划能力和沟通 　　行为： 　 有良好的团队精神和协调能力 　 有较强的主观能动性与责任感、 认真细心 　　职位能力分析 　　任职者： 　日期　　年　月　日 　　工作描述 　 衡量标准 　　1. 完成部门制定的季度广告销售任务 　 按照公司决策层的销售任务规划目标，并能按时完成 　　2. 维持客户和公司之间的广告及合作关系， 　 与客户及合作伙伴保持沟通，维持良好的产品业务关系 　　争取双赢，并使公司利益最大化 　　3. 开发新的广告客户 　 开发新客户，拓展客户群 　　4. 有效利用公司多项资源，帮助客户成功 　 对多项资源进行深入分析，通过更新与改善， 更好地进行网络推广 　　进行网络推广，进行年度和短期的网络宣传规划 　　5. 与销售内部各职能部门协作，保证合同 　 协调各部门的一系列广告投放工作 　　约定的内容顺利实施并按时完成 　　这是一份来自于一个网络公司销售职位的职位描述。我们可以按照前面所述的思路，把完成每一项工作职责所需要具备的能力进行分析。 　　1. 完成部门制定的季度广告销售任务 　　对于一个销售人员来说，完成销售任务是最直接的工作要求。而要完成销售任务，需要任职者具备良好的沟通能力、一定的谈判能力、对公司产品理解的能力、客户需求的分析能力、压力承受能力、一定的计划能力，等等。 　　上述的各种能力之中，前面几项都好理解，而关于压力承受能力和计划能力，其实和对公司以及这个职位的理解相关。由于这家公司所面临的市场竞争环境比较激烈，作为一家上市公司，承担了很大的业绩压力，而这种业绩压力，也会传导到每一个销售人员身上。因此，压力承受能力，是好的销售人员必须具备的素质之一。其次，之所以还需要计划能力，是因为在销售过程中，每天的业务收入不是固定和稳定的，可能这个月基本没有新增的客户与收入，但下个月一下就有十几个客户签约。同时，一个客户的谈成，往往需要一定的时间周期。从一开始接触到最后与客户签订合同，也许时间会超过一个季度。因此，要使自己的销售任