一个老外在中国的邮购骗史.doc

一个老外在中国的邮购骗史（二） 1．对顾客 邮购的关键是如何令顾客信赖和产生冲动后购买没有实际意义的物品，小康称为“挤牛奶”。小康几乎每天都与目录策划部门的人开会，商议怎样放带钓的“鱼饵”，引诱顾客掏腰包，例如制定一个较为紧迫的有效期使顾客在匆忙中下决心购买，但实际上即使远超过有效期后有顾客提出购买，小康之家仍然正常出售。尽管这个部门只有几个人，但邮购的秘诀都掌握在他们手上，邮购目录制作和发行、选择卖什么物品、以什么价格出售、提供什么服务给顾客等等。邮购行业的放大效应特别大，精心制作一本目录后，发行数量超过百万份，一次性销售额达五千万很普通。每隔二个月，制作和邮寄新的一期邮购目录给近期有购物的顾客，利用中国人特有的谦逊个性，令他们收多期目录感觉不好意思而购买。经历过开始的失败阶段后，从销售美来特首饰开始，小康把美国邮购行业的做法全套搬过来。 把顾客当作上帝以博取信赖。小康之家向顾客提供30天期限的购物百分百满意保证，到2003年底更延长至60天。实际中，即使超过期限或顾客损坏了物品，也照样退钱。许多情况下自愿答应顾客一些无理的要求，如有一次，一个顾客来信说从小康之家买了一本儿童书给女儿，因为书的边缘太锋利割伤女儿的手，弄得她工作和生活一团糟，要求赔偿，否则联系登报纸，小康马上答应给予赔偿1000元。 打印具体信和目录一齐邮寄给顾客，让顾客有亲切感。具体信是找文案写好一封给顾客的信后，通过计算机系统提取顾客的姓名、什么时候购买什么物品、顾客的居住城市和生日等资料，嵌入到信的内容里面。尽管需要用十几台激光打印机花十多天才能打印出百万封具体信，但每封信都以具体的顾客名字为抬头，信中亲切问候当地的天气如何，该顾客上次购买的某产品使用情况如何，及时祝贺顾客生日快乐，达到让顾客以为是专门为其一人写信，确实感动大多数的顾客慷慨解囊，还不断有顾客回信和邮寄送礼物给小康。具体信对大兵特别有效，他们天天生活在既封闭又枯燥的军营中，定期收到具体信和目录，真的把小康当作知心朋友，把自己的军营生活和调动情况回信告诉小康，又把省吃俭用的钱向小康购买许多没有价值的物品，这样的大兵遍布全国各大军区。 在目录中刊登顾客来信，称赞自己在小康之家购物如何有保障和满意，其中多数是顾客为获得200元刊登的稿酬或想在小康之家目录上露面而写的。小康之家每季还为顾客搞购物抽奖活动，许多顾客误以为订单数量并不多，中奖率很高，于是拉笼亲朋好友一齐购物。但实际上每季购物订单数以十万计，中奖极低，而且公正处的人除开始的几次后，都以捞外快的形式到场，收费不用上缴给单位。这么多年来除了一两次邀请个别顾客到小康之家参观抽奖时特别认真外，多数时候是敷衍了事，甚至有公司员工私下添加顾客号抽奖作弊或冒领顾客的奖品。 2．对员工 对待员工的手段，小康主要模仿英国亿万富豪Branson的方式____表演和隐藏。小康对所有的员工非常有礼貌，只有赞扬而不会因工作失误横加斥责，对所有等级的员工一视同仁，不时为员工开门，连打个喷嚏都说声对不起。间中还抱着儿子逐个员工介绍和问候，中午与员工一起在饭堂同桌吃饭，如果自己有事迟到了就吃剩菜。每个月都集合全公司一起为生日的员工开庆祝会，一齐唱生日歌和吃生日旦糕，同时宣扬基督教，领唱圣歌和祈祷，使员工认为小康是个难得一见的好人，小康之家是个平等互爱的世外桃园，确实感动大部分员工努力工作。 小康隐藏的一面体现在员工福利上。尽管他常常取笑自己去娱乐员工，谁一提到工资与福利，永远都没有结果，小康只给员工与其他公司同等职位工资的二分之一，从不为员工购买社保和医疗保险，直到2001年政府对企业实行年审强制买社保后，才仅为广州本地员工购买最低的份额。不断暗示并让各部门的负责人出面炒掉工龄长和工资高的员工，并贿赂白云区劳动保障局的仲裁员和利用上诉拖垮员工对补偿的追讨。2004年有十多个员工坚持上诉到白云区法院并胜诉获判赔偿，但小康已经通过主体公司的转换，把一切责任都推干净，使这些员工一分钱也得不到，只能气愤地称小康为“臭康”。 小康对人有疯狂的控制欲，长期付费给私人侦探公司跟踪调查生意合作伙伴和有利益关系的朋友及公司得力的员工，摸清楚他们生活习惯、家庭状况和密切交往的朋友，从中了解他们的思想动态、喜好和私隐，以便想方法获利，仅这方面每月费用常超过10万元。在公司，小康利用电脑部对局部网的系统权限权偷看员工电脑内的私人文件和来往电子邮件，安排电话总机录制监听员工对外的私人电话，又利用中午饭的时间，搞英语桌，与员工聊天，专门谈各人的业余活动和家庭情况及朋友，借此机会了解员工的想法和处境，并推动员工在休息日组织活动，同时利诱手下员工互相向他打小报告。小康如果发现谁不受小康的迷惑，不久该员工就会被炒掉，以免影响其他