促销资料.doc

药店营销策略：适当促销 经营仍是王道 在2010年底上映的贺岁大片《让子弹飞》中，导演姜文的一句台词：“我要站着，还把钱挣了”，成为了2010年末最让人津津乐道的一句话。不必卑躬屈膝，不用违背本意地挣钱的确是一件让人愉快的事情，但是当周围的大环境都是“跪着”挣钱的情况下，如何“站着”把钱挣了，成为独树一帜的那一个，则是一件让人困惑的事情。 在竞争已达到白热化的药店终端销售中，“打折或送礼”不但是常见的一种竞争手段，也成为了经销商挥之不去的一个块“心病”，对于许多经销商来讲，用打折或促销的方式来提高门店的销售额，就如同《让子弹飞》中汤师爷所讲的“跪着挣钱”一样，钱虽挣到了，但只挣到了3成，却丢了名声和信誉。 如今，越来越多的药店老板抱怨：竞争激烈，生意难做。做促销活动是在“找死”，不做又是在“等死”。难道现在的经销商真的只有“找死”或“等死”两条路可选了吗？虽然此言重矣，但从侧面反映出目前的药店生存的困境。 细分客户区别对待 每逢节日前期，这个时候都是药店打折促销力度最大的时期。几家大型的药店内，发现各区域都已高高地挂起了打折促销的标语，“全场8折”、“满200返100”、“满38就送好礼”……折扣确实很诱人，然而销售却并不尽如人意。药店销售人员说：“节日之前，打折活动就已经开始了，折扣力度很大，但是市场反映并不强烈，顾客的购买热情不高。” 如此大力的打折促销，消费者却为何不买账呢？著名的营销专家我本人（开玩笑）解释道：“一般来说，客户大致可以分为以下五类：第一类，非常喜欢该药店某商品的客户；第二类，不喜欢该品牌商品的客户；第三类，喜欢该品牌的商品，也具有购买力，但觉得性价比不合适的客户；第四类，喜欢该品牌的商品，但是有其他更好的选择的客户；第五类，喜欢该品牌的商品，但是买不起的客户。” 从上面的分析中不难看出，第一类客户是商家不需要促销也会发生购买行为的，第二类客户是无论商家怎么促销也都没有效果的，而第五类客户则属于门店销售中的“垃圾客户”，这样的客户越多，商家的利润就会越少，离倒闭就会越近。所以，真正能够通过降价或促销而激发购买行为的只有第三类和第四类客户。 由此可见，有的客户是药店不需要促销也会主动购买的，有的客户则是无论药店怎样促销也没有用的。所以说，打折或促销并不是对所有的顾客都有效果，药店对品牌的客户群要有明确的划分。 药店聚人气送礼品 如今，不少商家开业之时为吸引顾客，都会投入很多精力开展宣传促销活动，其中“免费送礼品”被视为非常管用的活动形式，只要商家事前进行了广告宣传，在开张营业的当天，准会出现人头攒动的场面，男女老幼自发地排成队伍，等候商家发送的免费大礼。 非药商品跨界营销 　　对药店来说，也是经常会举办各种非药品的促销活动来提升销售额，上述商家的创意安排就很值得药店经营者思考与借鉴。 　　比如，在当下寒冷天气里，进店消费顾客大都愿意在暖气环境中多停留一时片刻，药店就可以充分利用顾客停下来取暖的时间，为顾客提供热茶饮用、座椅休息，并为顾客量量血压，介绍一些防寒保暖知识等，通过这些人性化服务，让顾客在停留的时间里，在药店氛围中多熟悉店堂陈列，多接触产品信息，多感受药店服务的真诚与细致。这样一来，或许顾客会主动求购滋补类产品，如各种参茸补品；即使顾客本次进店没有购买意图而纯属休息取暖，但受此气氛感染，相信下次只要有购物需求，准会想起这家药店。 　　此外，对那些平时经常见面却素不相识的街坊邻居，如果家门口药店能为他们提供一个沟通交流的好去处，他们自然会乐意这种环境氛围，把家门口药店看作他们养生保健的放心地。 　　促销活动虽然逐渐进入常规环节，但若药店经营者多动脑筋，大胆探索，以吸引人气，刺激销售。要把“普通顾客”、“潜在顾客”发展成为药店的“忠实顾客”，必须从打造门店的“吸引力”开始，在同质化竞争日趋白热化的形势下，人们对那些温馨如家、提供亲情化服务的药店总是情有独特，且忠诚不变的。 三八节，药店要走出去 作者：刘静来源：医药经济报 日期：2011年3月8日 14:50 在节日消费中，集体消费占到相当大的比例，成为商家必争的大蛋糕。这里所讲的集体消费，是指单位统一买单，用于员工个人生活的那部分消费。单位人数较多，大的有好几千人，小的也有十几个人，节礼的价值从几百到上千元，甚至几千元。一旦与单位集体消费挂上钩，靠上某些关系单位，就能形成庞大而稳定的消费额，对商家的利润起到巨大的支撑作用，这远比那些散客带来的利润要稳定得多。因此，不少商家都看上节日经济中的集体消费这块大蛋糕，想方设法从中分一杯羹。 　　在众多商家的竞争中，很少看到药店的身影。的确，药店在这方面有着天然的劣势。以春节为例，在春节的习俗中，药店不是一个喜庆的角色，民间有过年不上药店之说。再者，药店与其他商品不同，过年送药算哪门子事呢。