大客户治理与发卖.doc

大客户管理与销售 ——培训总结 　工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下，怎样让大客户选择我们呢？ 一.要建立信任感 信任营销是关系营销的新模式，要如何建立信任感？ 没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化（与技术人员谈商务、与商务人员谈技术） 话题举例：新闻、天气、借景生情、兴趣（投其所好）、外表、气质。。。。。。 表达拜访目的 销售是从拒绝开始的，被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平，并长存感恩的心（感谢您听我讲这么长时间） 幽他一默 找关系（熟人、中间人） 有关系用关系、没有关系强迫发生关系 建立信任的9句话：合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。 综上聊话题时把握：见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话 二.找对人 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。找对人比说对话更重要，找对人的法则如下： 分析客户的内部组织架构图，找到合适的人 了解大客户内部的采购流程，明确客户关心的内容 分析大客户内部的角色与分工，根据角色制定策略 明确客户关系的比重，找到关键决策者 制定差异化的客户关系发展表，搞定关系决策者 三.说对话 找到正确的人后接下来就是交谈了，在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀： 重复：重复对方的话用自己的话复述 赞美：以事实为基础抓细节处赞美 拍马屁：个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍 垫子：总结别人的话加上自己的理解 肯定并认同：非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的 同理心：换位思考理解对方的思想（换成是我一定会有一样的感受、是啊 价格的确是商家比较关注的问题） 经过以上的沟通后客户达成共识，然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀，彻底搞定大客户。 四.做对事 （一）.挖需求 在挖需求的过程中主要是以引导的方式：了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐 在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化，利用8P话术具体操作： 你使用的情况感觉怎么样？ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？还有那个方面？ 这个问题中，你最在乎哪个或哪个最需要解决？ 因为这个问题对你又产生了什么影响呢？ 。。。影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果? 如果这个后果得不到及时处理，对你生意又意味着什么？ 总结一下，因为这个问题导致。。。的严重后果，是这样吗？ 假设解决这个问题对你有什么好处呢？ （二）靠忽悠 “忽悠”＝教育客户，引导卖点 通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了，再接下来就是关系维护，使其成为无话不说，一起干过关键事情的四大死党.