商务谈判—第五章.ppt

第五节 商务谈判的终结 （二）谈判终结的判定 1、谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚留有的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 * 第五节 商务谈判的终结 （二）谈判终结的判定 2、从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 * 第五节 商务谈判的终结 （二）谈判终结的判定 3、从谈判策略来判定（终结策略） 最后立场策略 折中进退策略 总体条件交换策略 以谈判者发出信号来判定 * 第五节 商务谈判的终结 （三）谈判终结的方式 成交 中止——有约期、无约期 破裂——友好，对立 * 第六节 成交与签约 1、书面合同的签字 2、交流与终结 3、谈判结果的整理和书面合同的草拟 * 北京大华衬衫厂突然接到某国际公司发来的退货索赔急电，说是运往东京的衬衫货件中发现蚂蚁窝，顾客相继退货，并抱怨说“没想到这就是中国最好的衬衫产品。”，随电寄来两瓶蚂蚁样品作为证据。 厂领导立刻下令进行内部调查，查清事情真相。结果发现，厂内没有任何蚂蚁做窝的可能。大华厂派人来到浙江农业大学，请教授鉴别。结果表明，这种伊什臭蚁主要分布在日本，而在中国只在福建鼓山有少量的存在。大华厂又在北京地区进行外部调查，都没有发现这种蚂蚁的踪迹。因此可以推断，衬衫中的蚂蚁窝，一定是在日本码头存放的过程中由当地侵入的。 最后，当一叠科学鉴定书和调查报告材料送到某国代表手中时，他们信服了，当场收回了退货的要求，并追加每年100万件衬衫的订货额。 * 在签订合同的时候，总免不了会有一些遗漏或者考虑不周的地方，所以合同中总是要写清楚未尽事宜以及争议的处理方法，发生争议并不可怕，关键是要冷静，要以实事求是的态度来处理争议，处理涉及纠纷的谈判，关键是掌握明确的证据，分清责任，理性对待 * * 计算机科学与工程学院 计算机科学与工程学院 * 商务谈判 —理论、技巧、案例 第五章 商务谈判过程 学习目的： 了解商务谈判准备过程的主要内容 掌握商务谈判开局、交锋、引导和让步、终结、成交与签约。 * 主要内容 第一节 商务谈判过程概述 第二节 开局 第三节 交锋 第四节 引导与让步 第五节 商务谈判的终结 第六节 成交与签约 * 第一节 商务谈判过程概述 一、商务谈判过程划分 1、阶段划分法 一般认为，一个完整的商务谈判过程包括谈判前的准备活动、谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分。 正式谈判过程又可以分为开局阶段（导入与摸底阶段）、磋商阶段（报价过程、交锋过程、妥协过程）和终结阶段。 * 第一节 商务谈判过程概述 组成部分 包含阶段 具体过程 作用 谈判前的活动 准备阶段 为谈判进行做好计划、人员、情报分析、场地、设备的准备，进行模拟谈判 谈判中的活动 开局阶段 导入过程 对方人员相互介绍，彼此熟悉，创造谈判氛围 摸底过程 简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图 磋商阶段 报价过程 一方主动要求或根据双方协商，率先报出价格 交锋过程 就一方的报价，对方进行讨价还价，并进行价格解释，价格评论，以及就其他交易条件进行交涉 妥协过程 双方按照一定的原则，互相妥协，以求达成交易 终结阶段 根据谈判的目标设定和期望，无法进行进行时，结束谈判过程 谈判后的活动 签订协议阶段 交易正式达成以后，为约束对方而签订相关协议 * 第一节 商务谈判过程概述 （二）商务谈判“三部曲” 谈判的成功除了要求谈判者具备专业技能外，还要遵循一定的科学方法和步骤来控制谈判的过程； 商务谈判就像下棋，在开局阶段必须要成功布局，中局阶段要保持一定的优势，终局阶段要赢得对方信任。 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应该充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法和优势所在 * 第一节 商务谈判过程概述 （二）商务谈判“三部曲” 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。 3、克服障碍：谈判的攻坚阶段，其障碍来自两个方面，一是谈判双方利益存在冲突；二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 “三部曲”原则是商务谈判中的一般性原则，谈判者应该掌握其中步骤，并有效的遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，使双方目标得以实现。 * 第一节 商务谈判过程概述 二、谈判过程中的要领 1、倾听的要领 倾听的专注性、“听话听声，锣鼓听音”、话语的隐蔽性，同步性； 2、表达的要领 简明的语言阐述、贴近谈判主题、与谈判资料相关同时利用数字 * 第一节 商务谈判过程概述 二、谈判过程中的要领 3、提问的要领 澄清式问话：搞不清楚对方所说的话或对方的话模棱两可时，可以用对方所说的原话反问；“您所说的情况的变动，