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 可口可樂 通路行銷 及 銷售資訊掌握 Swire Coca-Cola Taiwan  Swire Coca-Cola Taiwan 討 論 大 綱 一 業務員掌上型電腦 H H T 的架構與運用 二 通路變革所面臨的問題 行銷通路縮短化專業化集中化現代化白熱化 三 整體通路策略思考 目標 ? 策略 ? 行動方案 四 通路功能再思考 五 可口可樂的通路管理哲學 2002 HHT Structure 架構 路線資訊/通訊 Route Information /Communication 訂單拿取 Order Taking 一般性需求 General requirement 價格與折扣 Pricing Discount 查詢功能 Inquiry Function 權限控管 Security Control 控制檢核 Control Checking 庫存盤點 Inventory Checking 生動化查核 Merchandising Tracking 市場資料收集 Market Information Feedback HHT HHT 掌上型電腦的目標 使用具有行動通訊能力的系統工具支援業務代表之訂單作業。 具整合的中央資料庫，提供業務資訊諸如：客戶資料、歷史銷售、和及時的價格資訊，藉此幫助業務代表瞭解並提供更好的服務給客戶而提昇效益。 強化業務單位與後勤單位之聯繫與溝通，縮短業務運作的反應週期。 無紙張的操作，節省人工輸入的時間以及減少紙張浪費。  Swire Coca-Cola Taiwan 行銷通路趨勢 行銷通路縮短化 行銷通路專業化 行銷通路集中化 行銷通路現代化 行銷通路競爭白熱化  Swire Coca-Cola Taiwan 整體通路策略思考 通路目標: 長期目標 短期目標 產品組合策略: 資源分配 新產品引入或重新定義 產品淘汰 行動方案: 行銷通路資源分配 市場劃分 產品定位  Swire Coca-Cola Taiwan 通路功能再思考  Swire Coca-Cola Taiwan 可口可樂的通路管理哲學 一 不同通路的消費者有不同的消費習性 二 消費者是游移於各通路之中的 三 不同通路應給予不同的產品不同的價錢 口味 包裝 品牌大小 … 四 消費者會因通路不同而有不同的服務水準要求 五 通路經營者會有不同的經營哲學與目標 六 分眾通路越多 經營成本越高 且是必然趨勢  Swire Coca-Cola Taiwan 通路的劃分 一 依廠商交貨給顧客方式來分 經銷 直營 二 依通路特性來分 : 便利商店 量販超市 速食餐飲 娛樂場所 戲院 KTV 主題樂園 學校 飯店 交通… 三 依消費者消費習性來分以:飲料業為例 即飲市場 帶回家享用 四 依客戶營業額大小來分 主要客戶 小型客戶  Swire Coca-Cola Taiwan 結 論 通路轉變之腳步不曾停歇 通路變革之壓力不曾稍減 個案探討“Qoo” 酷兒2001年上市計劃 台灣即飲市場分析 Sources: Taiwan Beverage Industries Association (2000) Retail Market Magazine (journalist) 果汁飲品在整個飲料市場中有成長的空間 * Total No of Respondents: 161; Multiple Choice up to 3 answers Source: Drink Association 2000 消費者對果汁的選擇考慮因素 口感 , 新鮮度, 及 有無附加營養 是消費者選擇果汁的最主要三個因素. 來自消費者的回應: 太棒的產品了韓國上市兩個月內成功經驗分享 Qoo 的試用包一下子就被索取光了. Qoo 在上市不久後, 曾經購買的媽媽和小朋友的人數增加迅速 曾經喝過的人很快就再次購買了. 曾經喝過Qoo的比例 曾經買過Qoo的比例 (Source : Consumer tracking survey) 產品剛上市的業績實在是“旺” 韓國業績一路長紅 從四月上市至六月, 三個月內的實際銷量已超過整年的預估銷量. 自從2001年六月起, Qoo的業績已在韓國可口可樂所有產品中排名第三 130 130 129 171 378 650 0 200 400 600 800 April May June Target Actual (Unit: U/C-000) YTD June Total: 1,199 日本Qoo業績分析, 以口味別區分 聰明的行銷策略:季