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投标常用技巧 投标的技巧，主要在于帮助投标供应商争取中标。投标技巧实际上就是投标者要使其投标在技术上和商务上符合要求，在评估价格上处于最有利的地位。投标常用技巧 1 一、投标前期和后期工作 2 （一）招标之前的积极准备 2 （二）开标之前的充分交流 2 （三）授标之前的灵活变通 3 二、供货范围和工作内容 3 （一）正确处理评标和非评标因素的报价 4 （二）如何对不明确的供货范围报价 4 三、技术规格和性能 4 （一）基本达标，不出偏离 4 （二）争取适当奖励，避免评标惩罚 5 四．什么是述标 5 五．述标经验谈 6 （一）参与述标前，首先要详细的了解项目的情况，做充分的准备。 6 1、客户信息包括： 6 2、竞争信息包括： 8 3、浪潮自我信息包括： 8 （二）述标技巧 9 1、分析评委的构成 9 2、评委的心理分析 10 3、评委是如何评标的 11 4、如何增加述标的说服力 14 六、Tips如何在投标中提高中标率 16 （一）提高中标率应注意的问题 16 （二）在制作投标标书时应做好的工作 17 （三）重视招标文件 17 一、投标前期和后期工作 （一）招标之前的积极准备 在招标前，积极做用户和用户主管部门的工作，尽可能和用户及用户主管部门进行技术交流。这种技术交流主要有两种作用： 1、通过技术交流，及早了解用户和用户主管部门对招标采购的总体设想或具体计划、安排以及详细要求（包括供货范围或工作范围、技术规格及性能要求），尽可能掌握用户和用户主管部门意向性或倾向性想法或意见（如是否希望购买哪个国家或哪家厂商的产品）。了解上述情况后，可比其他投标者更早地进行投标准备工作，如联系制造厂、落实货源等。 2、通过技术交流，投标者可介绍和宣传所制造或代理的产品、制造厂家情况，使用户和用户主管部门更多的了解所提供的或代理的产品和制造厂。这里需要强调的是，对于某些货物，在用户尚未确定招标文件技术部分和具体规格及性能的情况下，这种技术交流是非常重要的。如技术交流搞得好，可使用户愿意将技术交流中介绍的产品规格、性能参考到招标文件技术部分。这对投标者是非常有利的，至少投标者在技术上能够基本符合要求。 （二）开标之前的充分交流 在招标后，开标前的时间里，经过认真研究、推敲招标文件的规定，可有针对性地就招标文件中的主要技术问题与用户和用户主管部门联系并进行洽谈，交换意见，具体地、详细地了解用户和用户主管部门的要求和招标文件的规定。在招标者安排标前会和考察现场的情况下，投标者应充分利用这一机会开展工作，派出代表参加标前会和考察现场，通过招标者（包括用户）介绍项目情况、安排考察现场和解答、澄清投标者提出的问题，进一步了解招标文件的要求和项目情况，以便更好的准备投标。必须指出的是，投标者在派出代表参加标前会和考察现场前，如对招标文件有任何问题，最好以书面形式向招标者提出，并期待在标前会和考察现场中得到招标者满意的答复、澄清。如对招标文件有任何疑问而未提出澄清，则可能会导致最终投标偏离招标文件的规定。另外，在招标者没有安排标前会和考察现场的情况下，投标者如对招标文件有任何问题，应主动要求澄清，并可主动派人与用户和用户主管部门洽谈澄清。通过这一阶段工作，投标者应能保证全面、正确理解招标文件的规定，对招标文件没有任何疑问。 （三）授标之前的灵活变通 首先，投标者要积极做各方面工作，争取应邀参加投标者澄清活动。对于复杂的货物，一般招标者会在评标的过程中，有选择、有重点地邀请一些投标者澄清投标，而且被邀请参加投标澄清的厂商的投标是比较具有竞争性的，中标者往往从这些投标者中选择。所以，在澄清投标时，应做出认真地令人满意地解答，澄清招标者（包括用户）提出的各种问题，争取进一步向招标者介绍投标货物的技术规格及性能和价格构成。 另外，投标者还可能通过澄清投标方式在投标价格上作文章。按照公开开标的原则，在投标后修改投标价格是不允许的。 因此，在保持投标价格不变的情况下，调低投标价格可考虑下述办法: （1）提高货物规格和性能，而不增加费用。提高货物规格和性能是需要增加费用的，若增加费用没有在投标价格中体现，实际上等于降低了投标价格。提高货物技术规格和性能而不调高投标价格，不仅使招标者在合同价格上实际少支付了费用，而且从长远工作运行角度而言，由于货物性能好，可以大大节约运行费用，获得更好的经济效益。 （2）免费增加供货范围和服务项目。一是对在评标中考虑的设备、备件、工具和服务，免费增加提供。二是对在评标中不考虑的任选设备、备件、工具和服务，免费提供。任选设备、工具、备件和服务是由招标者在签订合同时根据情况选定，其价格应另列入合同价格中。 （3）延长货物保证期而不增加费用。在货物保证期内投标者对属于其责任的货物损坏、缺陷，承担免费修理、