增员面谈技巧.pptVIP

面谈前的准备很重要 1、要包装自己，使自己看起来像个成功人士！ 包括办公室的布置，服饰（钢笔、手表、领带、袖扣，项链、耳环等） 2、要保持微笑亲和的态度，适时赞美 开场的七个关键性问题——发现需求 1、你过去在哪工作？ 2、你是通过什么渠道知道我们在招聘？（了解意向） 3、你对保险了解吗？（借机推销公司行业） 4、未来三到五年你对自己的事业和家庭有怎样的规划？ 5、你对自己目前的现状满意吗? 6、你希望找到怎样的工作呢？ 7、你过去最高的月收入达到多少？ 在进行提问的时候一定要： 1、做好记录，帮助你收集信息，给对方尊重； 2、发现下一步谈话的重点和突破口； 五大人群的导入话术： 一、家庭妇女： 咱们女人挺不容易的，白天围着厨房转晚上围着老公孩子转，金钱和荣誉留给了老公，皱纹和雀斑留给了自己。越转自己的圈子越小，越转自己感觉越老，好像和这个社会脱离了，你有没有这种感觉？（笑着调侃的问),作为一个女人要想人格上独立首先要经济上独立，经济基础决定上层建筑你认同吗？来这里时间自由，不误照顾老公和孩子，还能多挣点钱，多学点东西，多交点朋友，干不干没关系你来了解一下 二、对于生意人 你生意做得很不错吧？生意人最讲究抓住商机开拓挣钱的渠道啦。如果有这么个机会让你不用投资但比过去赚到更多的钱，你想不想了解？你看，来我们公司看一看，可以学到更先进的对你生意有帮助的销售方法，结交更多的朋友。有道是人脉就是钱脉你认同吗?更重要的是你过去的顾客你可以给他介绍一下保险，而你保险的顾客你可以介绍他购买你的产品，每个顾客你是不是多一次赚钱的机会呢？ 对于阔太太： 你家现在什么都不缺，可是人这辈子光有钱不行还要多交点朋友，多找点快乐，你觉得呢？你来我们这看看不但每天很开心（描绘早会）多交点朋友，多学些知识，而且还能当主管，让老公和孩子也对咱们刮目相看，你觉得不好吗？做不做没关系，你来了解一下。 对于离退休人员： 刚刚退休在家是不是感觉不适应呢？早晨起来想上班可是发觉自己不能上了心里一定空烙烙的吧。人是不能座下来的，座在家里就容易生病。老年人最重要的是要有好心情、好心态。有的人60岁30岁的心脏，有的人30岁60岁的心脏，重要的是和哪些人在一起。天天和老头老太太在一起听到看到的就老了，天天和年轻人在一起自己也感觉很年轻。天天跟千万富翁在一起混最次也是百万富翁，天天跟乞丐在一起混，混好了也不过是丐帮帮主是吧？（调侃），来保险公司不图别的，就图有一个好心情，好身体，干不干没关系你来了解一下 对于同业人员: 首先要认同他所在的公司，接下来要问：你在那家公司干的开心不？在同业你当什么官都得一步一步来，而我们公司直接就给你一个平台（定位经理）你少奋斗好几年，而且我们公司的基本法真的和别的公司不一样（展示基本法的亮点）。最会搞筹备的一批人来到了生命，只要相信、听话、照做、执行，连白板都能打成百人部（举例），更何况你这么有能力呢？ 对于直销人员： 其实直销公司的很多产品真的很好，我自己就经常买，但是隔行如隔山，直销和保险是有很多不同的列举一下，如：国家政策不同，个人投入成本不同，公司支持力度不同。保险的许多销售方式和管理方式对搞直销的人很有用，你来了解一下，干不干没关系，了解一下对你有好处 促成入班： 后天我们有一个培训班，你能空出时间吗？要来我们公司上班必须要参加岗前培训，一方面我们要对你本人负责，另一方面也要对你将来的客户负责，什么都不知道，总不能对客户乱讲吧。 我们有100元的终身免费培训费，以后来生命的所有培训费都由公司掏。这次培训每个人的成本大约300元，另外200元公司补贴了，其实公司也不缺这点培训费，但是我们的培训是有价值的，如果我们不交培训费，自己也不重视，学不到东西。 异议处理： 一、和家人商量一下： 这个我能理解，但是我们生病了要找医生，打官司要找律师，隔行如隔山，专业的问题还得专业人士出来，我们人生中的很多失败就是出了问题问错了人。这个世界上有两件事最让我们害怕，一个是要钱，一个是要命，去培训学习会要我们赔钱，要我们的命吗？名额不多了，再等就错过机会了，你先报名如果那天有特殊情况来不了，一分钱不少培训费会退给你的 我干不了 谁也不是天生就会用筷子吃饭的，干任何事情都是首先要学习，我参加保险也和你一样的想法，但是经理给我讲了一个小马过河的故事(讲故事），我这样一试就干了这么多年. 最后的促成： 你用四天的时间在培训班了解一下，如果喜欢，保险可能成为你终生的事业，如果不喜欢，至少你在培训班听到许多优秀讲师的课程，学到很多知识，至少你在班里交好多的朋友，多一个朋友多一条路，至少你和你的家人朋友想买保险也知道什么保险对他们合适。 - * - 增员面谈技巧 增员面谈三步曲 内勤 －意向性面谈 －介绍公司、行业、工作 －邀约第二次面试 主任/分区