培训学校市场招生策略.doc

培训学校招生 全国范围来看，多数培训学校市场意识淡漠、经费投入不足、市场团队薄弱、市场手段单一、市场周期短暂。这一方面是因为创业者、投资人的自身背景决定：一线教师转型者居多（教而优则班、班而多则校）、创业型经营者少。 另一方面，培训学校作为服务行业的一个分支，和餐饮、美发、旅店、服装店、婚纱摄影等大多数的服务业有着本质的区别。大多数服务业都属于即时性消费，而培训行业则有着延时消费的特性。顾客的每一次教育消费，我们的服务周期短则一、两月，长则半年之久。而且行业还遵循着先付费，后服务的行规。这样一来，我们的生存风险就大大降低了，大可不必为我们的现金流担心，营收款早已提前趴在我们的银行账户里了。 在这样舒适的生存环境里，我们的目光更多关注的不再是如何进一步扩大营收了，而是如何在服务期节约成本、压缩开支，如何省钱。因为省下来的都是利润。所以在这个行业里鲜有大胆投入、大胆开拓者，更多的是擅长精打细算、控制成本的的“精明”校长，长此以往，培养了我们“用最小的投入换最大的回报”的经营思维。该花的钱不花了、该招的人不招了、该设的部门不设了。大多数培训学校都遵循着“黑熊冬眠”的生存法则。每一个招生旺季来临时努力多吃吃饱，当招生淡季到来时学校则转入冬眠休整期，靠在读学员支撑着学校的运营，等待着下一个招生旺季的到来。 延时消费可以给企业带来给更多的运营时间和拓展空间，给企业提供持久发力的机会、给企业带来稳健的现金流。其他即时消费的实体，为了制造延时消费，用尽了市场手段与策略：购卡会员制、厂商铺货制、货款预存制、货款延时结算制等等。厂家商家都是“八仙过海各显神通”，想尽办法去为企业赢得短暂喘息的机会。延时消费原本是我们这个行业最大的优势，但是却因为我们行业经营者整体谨慎保守，潜意识进行风险规避，导致这一特性并未给我们的行业带来更大的福音。这也是教育培训行业整体市场力量薄弱的重要成因。 培训行业的淡旺季分析中小学课外辅导行业，作为学校教育的延伸与补充。 受全日制学校教育机制的影响非常明显，因而也导致培训学校市场规律非常明显。一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。 春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内，不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内，持续时间较长，大约40天左右。秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间，持续30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后1周时间，持续20天左右（北方稍长约30天）。 这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。 在非旺招时间，如果学校没有实施主动的市场策略，只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名，产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。从上面的分析可以得出以下几个市场特征： 1、淡季时间超长。 淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征，每年旺卖时间不足4个月。 2、旺季时间短暂而分散。 一年被拆分成4个旺招期，其中三个旺招期不足30天，如果市场预热和余热工作准备不充分，极其容易错失最佳招生期，出现旺季不旺的现象，这一点比羽绒服专卖店还糟糕 3、做好淡季市场是根本。淡季旺，则旺季发。 全纬度营销带来生员倍增 倍增生员即是倍增营收。倍增生员不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想，立足长久，打破阶段性、周期性市场策略，开门必做生意，实行一年365天的全纬度营销策略。 无论淡季、旺季，我们都去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场，实现学校快速、持久、最大化的滚动发展。 全纬度营销的必备条件1、准确的市场定位。没有合理的市场定位和成本分解，将无法承受必须的市场费用。不低于营业额20%的滚动市场投入，你的定价原则中包含了这一项开支了吗？ 2、预期的市场投入。营销是需要投入的，无论是组建团队，还是扩大宣传，或是开展市场活动都是需要资金的。“一份投入，一份回报”才是真理，经费=实干。 3、精心的市场策划。营销是需要策划的，不打盲目仗，不花感觉钱，营销=巧干。 4、高效的团队执行。营销是需要团队的，无兵不打仗，没有团队就无法掌控市场，团队=苦干。 5、行动才是根本。看到的、听到的、学到的、悟到的、感动的、共鸣的、激动的……都是空的，只有行动留下的才是真的。无论行动是成功还是失败，行动才是最真！行动=真干。