客户洽谈说明.docx

客户洽谈说明装饰公司和客户交谈的时候一般会问到以下几点：?1、客户的基本需求是什么?需要装修成什么风格的，喜欢什么样的颜色?客户的生活习惯或者有没有什么特殊的嗜好4、客户想装修成什么档次的，用什么材质等等?5、客户装修的大致预算在什么范围内。?二、根据不同的消费群制定不同的营销策略！?以信誉、施工质量、及材料的环保程度为主体打动客户?比如低端消费群，需要的是价格优惠，质量上过得去就行，毕竟一分价钱一分货，只要是有优惠，对低端消费群就有吸引力，而且不要给意见，低端消费群要的不是意见，而是折扣！而高端消费群就不同了，价格不是问题，重要的是质量，只要是质量好，又环保，那么高端消费群是不在乎价格的！对于高端消费群，最好是能给予专业的意见，那对高端消费群是很有吸引力的，但是一定要专业！很多高端消费者都是专家，所以专业的环保的才能打动他~?最麻烦的就是中端消费群，也就是我们普通老百姓，又想价格公道，又想质量最高，显然这是不现实的，但是只要是价格合理，而质量又不错，中端消费群还是可以接受的！而且中端消费是大趋势，在听取客户意见的同时，再给予一定专业的建议，注意是建议而不是意见，那么中端消费者在考虑之后是会消费的！?注；即使如上所说，但是不满意的情况还会出现，主要为：?１、故意找“茬”；有的人总要说点不足之处，想你在结尾款时，能再让一点；?２、你不是他，你们即使沟通的再多，你已做的够好了，但是部分还是会达不到其要求。；?３、即使你做的再认真，但是，马有失蹄时，总是会有欠缺；?所以，您只要依照要求做，认真去做即可，能更进一步，更好！??三、注意事项?1、说话不要低三下四的?说话要有力度?也不要奉承他???从一开始谈方案就让他相信你说的是对的，你是专业的。?2、?不要签单前一个样子?签单后一个样子。?3、装好了以后总会说三道四的，这是肯定的，因为客户是为了压价，想少付款。这也是人之常情。关键就是多和客户沟通，让他知道你是为他着想的，利润也是很低的。如果沟通无果的情况下千万不要答应客户减价，可以通过送礼品的方式化解。四、谈单技巧??凡是在家庭装饰行业经历过多年磨砺的设计师，都会遇到过这样的客户：装修设计方案已经被基本确定，却缄口不谈报价；当我们提出签约时，又旁顾左右而言他，或曰：“再考虑考虑“。他（她）们在等待什么呢？这是设计师们最为关心的问题。?一般情况下，我们也许会认为这种客户只是在准备砍价，其实不然，准备砍价的客户肯定存在，但是客户等待的原因并不都在于此。客户往往会让若干名设计师去做装修设计方案，而这些方案又与理想中的装修效果多少会有一些差别，他（她）们通常是在考虑如何弥补这些差别，而不仅仅是在考虑如何砍价。另外，还有相当一部分客户在对若干装饰公司进行各方面的比较，诸如公司的知名度与信誉度、员工素质、装修设计方案、工程报价、服务项目，优惠政策、施工质量、成品保护措施等。?我们不妨对这些客户等待的内容做以下分类：?一、为找准砍价时机而等待?。砍价是一门很高深的学问，砍价又有许多窍门。砍价前的等待，就像两个武林高手在对峙；静态中的高手很难露出破绽，所以他们都在等对手先动，一动就会有破绽，就会有机可乘；高手总是特别善于静观其变，在对手开始动的一刹那，乘隙而入，后发制人攻击对手，往往都会在这个回合中取胜。善于砍价的消费者，往往也是以静制动，与经营者比拼耐心，当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时，砍价的最佳时机就到了。你想马上签吗？那就得让我砍价，如果我对价格满意了，就可以立刻签章；否则，我就继续等待，看你急不急！?分析：客户花了一大笔钱买的房子，拿到钥匙后就得开始交纳物业管理费、取暧费等种费用，他（她）们不可能会让房子闲置起来，所以，他（她）们急于做装修的心情比我们更甚，我们只要不断地与他（她）们保持联系就可以了。不过，这类客户是最难把握的，一旦砍价不成，就有走掉的危险。?对策：?1.?告诉客户现在最适合做装修施工，这个季节的气候将对装饰材料及至家庭装修质量产生保护作用。?2.?告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机，某几个品牌的产品正在搞季节性促销，价格很便宜，可以节省不少资金我。?二、为得到一个更加完美的设计方案而等待??花一大笔钱买了房子后的心情，绝不亚于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悦。美国的一部电影中女主角有这样一句台词：“我总是幻想上结婚戒指前的那一刻，会出现一个更令我动心的男人。”可以说，这句话代表了许多人的想法。越是在重大事情发生之前，人们越会幻想在最这关键的时刻能够出现更令人惊喜的结局。生活中的幻想，是人类社会不断发展的动力。?在决定签订家庭装修合同的前夜，客户也两样会幻想第二天也许能够得到一个更加完美的设计方案。任何一套家庭装修设计方案都不可能是十全十美的。这是因为我们的设计思路来源于客户对未来居住环境的要求，而客户对这些要