2汽车销售项目化课程-需求分析.ppt

引自华阳奥迪内训资料 话术分析 销售情景 ——客户的购车背景 销售情景 ——客户需要解决的问题 引自华阳奥迪内训资料 客户需求资讯常用销售模板 * 提供建议 销售顾问给予顾客的三点建议 给目录，递名片，引导购车，感谢关光临 分析需求，协助购买 提供目录，协助购买，不勉强 索取目录 没想好买什么车 想看看具体的车型 询问购买历程，推荐购买 具体洽谈某车型 满足不同需求 销售情境 有一对50来岁的夫妇来4S店看车，这对夫妇家境很好，很想买一辆中级轿车，来看奔腾之前他们已经比较了几款同类车型，其中有一款还下了订金。 店里的销售顾问接待老人后，首先不是急于推销，而是仔细询问老人的相关情况，他了解到老人虽然年长但是心态很年轻，比较容易接受新生事物;身体较胖，需要一款内部空间较大的车;经常驾车外出，操作要很方便等。 需求探询 在了解到老人的需求以后，销售员有针对性地讲解了奔腾的特点，并与其他车型进行对比，同时也指出与其他车型相比，奔腾在某些方面稍逊。由于奔腾的特点正好切合了老人的需求，又由于销售人员真诚、公正的对比，更增加了老人的信任，老夫妇当即拍板购买了一辆奔腾。 顾问应对 性别、年龄 教育程度、职业、经济收入 （公务员、经理人、教授） 个性、自我形象、生活方式 （小资、驴友） 文化和亚文化 家庭生命周期 社会阶层、相关群体 （工薪-QQ、白领-Passat、富豪-BMW） 二、影响客户购车需求的因素 单身 阶段 备婚 阶段 新婚 阶段 育婴 阶段 满巢1 育儿 阶段 满巢2 未分 阶段 满巢3 已分 阶段 空巢 鳏寡 阶段 潜在客户沟通对象 （8.18-11.18万） 年龄：25—39岁 职业：白领、私营业主； 教育程度：高专以上； 收入情况：中高收入，中产阶级，小康家庭； 追求生活品质，重视品牌偏好，有面子需求问题。 案例辨析：海马-福美来需求分析 9.98——12.98万 案例：北京现代伊兰特悦动目标受众分析 案例：北京现代伊兰特悦动目标受众分析(续） 其他 潜在客户 25-35岁的 家庭女性 25-35岁的 家庭男性 如：二、三级市场的商用汽车市场也是潜在市场 目标受众简析： 出生于70年代25-35岁之间，过渡期间被牺牲的一代 文化：具备传统的忠孝和现代自由自主个性双重特点 事业：要成未成、有待发展的过渡（不稳定）状态；现在一般是单位的中间层（中流砥柱层？） 生活：自由独立生活空间和温馨家庭空间的融合 经济收入：经济收入处于中间状态 对汽车的需求：体现和身份想匹配的档次，能带来家庭的快乐 …… 目标受众需求的是性价比（经济实用）和外观时尚的完美结合 目标受众满足的是使用功能和亲情交流需要的双重结合 购买决策 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 三、汽车产品购买决策的角色 发起者：首先想到或提议购买汽车产品的人。 影响者：其看法或意见对最终决策具有直接或间接 影响的人。 决定者：能够对买不买、买什么、买多少、何时买 等问题做出全部或部分的最后决定的人。 购买者：实际采购的人。 使用者：直接消费或使用所购车型的人。 １ ２ ３ 4 5 三、汽车产品购买决策的角色 心理类型 外在表现 对应技巧 内向型 生活封闭，反应冷漠，对车辆挑剔，对销售顾问的态度、言行。举止异常敏感，讨厌过分热情。 给予他们良好的第一印象，注意投其所好，否则会难以接近。 随和型 性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。 耐心周旋，销售顾问的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。赢得赏识。 神经质 反应异常敏感，耿耿于怀，对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。 要有耐心，言语谨慎，顺其自然，在合适的时间提出观点，获取成功。 四、潜在客户类型分析 四、潜在客户类型分析 心理类型 外在表现 对应技巧 虚荣型 与人交往喜欢表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 熟悉顾客感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会。不要对他极力劝说，附和你的顾客。 顽固型 多是老年顾客，消费具有特别偏好，不乐意接受新车型，态度不友好。 不要试图短期改变顾客，否则会引起逆反心理和抵触情绪，多用车型资料、数据、影像说服对方，先发制人，不给其拒绝的机会。 怀疑型 对车辆和销售顾问会提出质疑。 自信尤为重要，不受顾客左右，不以口才取胜，专业数据、业界测评多有帮助，不在价格让步，以免对方疑虑，建立顾客对你的信任。 三、客户购车动机分析 理智动机 适用——求实动机——技术性能 经济——求廉动机——