《选择国寿 选择成功》增员画册使用.ppt

讲授时间：50分钟 主要内容：介绍增员面谈中使用的增员画册，配套话术要点讲解，安排示范训练。 讲授目的：掌握增员画册的使用，准确运用配套话术进行增员面谈讲解。 我们希望达成什么样的面谈效果？ 能够准确表达增员意图 引起准增员对象兴趣 初步建立准增员对象对行业、公司的认同感 准增员对象初步承诺加盟 哪些因素会影响面谈效果？ 增员人 意愿（感染力） 形象（着装、行为举止） 谈吐（语言表达的魅力和内容） 技巧（沟通和促成） 提供准确规范的讲解思路 提供视觉冲击辅助 后续日常增员的工具 自我学习提升的工具 呼应活动主题的设计思路 营销员增员拜访流程 思路明晰，效果更佳 统一话术，凸显专业 图文并茂，冲击更强 十年500强 创业在国寿 回顾：哪些因素会影响面谈效果？ 准增员对象 意愿 增员人 意愿（感染力） 形象（着装、行为举止） 谈吐（语言表达的魅力和内容） 技巧（沟通和促成） 提升你的增员吸引力 意愿（感染力） 坚定增员信心 面对准增员对象，保持乐观积极的状态 用你的成功打动准增员 形象（着装、行为举止） 着职业装，备好配套工具 热情自信坚定的态度 提升你的增员吸引力 谈吐（语言表达的魅力和内容） 提前熟悉增员画册，熟练使用话术 捕捉准增员对象的需求点 技巧（沟通和促成） 沟通过程注意互动 手册讲解的“轻重”取决于 准增员对象的个性差异 寻找时机促成参加公司面试 不断放大对方的“需求” 和从业的“亮点” * 《选择国寿 选择成功》增员画册使用介绍 内容纲要 二、增员画册设计思路及话术要点 一、增员工具的作用 三、增员画册使用注意事项 准增员对象 意愿 增员画册的作用 内容纲要 二、增员画册设计思路及话术要点 一、增员工具的作用 三、增员画册使用注意事项 准增员对象开拓 电话约访 增员面谈 提交准增员对象资料表 递送请柬 参加创说会 办理代资考报名手续 追踪新人参加迎新会 配套使用增员画册,介绍行业实力/公司实力/工作前景。 导入话术： 我们公司为冲刺连续10年入选世界500强，推出了储备主管的大型招募计划；我这里刚好有一本介绍寿险行业和我们公司的画册《选择国寿 选择成功》（展示封面主题），不妨我们现在一起看一看….. 操作要点及注意事项： 首先进行寒暄、沟通和初步甄选，若对方选择工作的要求跟营销工作相差太大，建议暂时放弃增员，保持适当联系。等准增员对象情绪被调动,有所向往时,再拿出画册，选择安静的谈话环境,确保整个展示过程完整不被打扰。 介绍画册时应与准增员对象并排就座，准增员对象坐左侧，讲述语言要与增员对象的知识学历相匹配。 拿出增员画册，切入增员话题： 操作要点及注意事项： 简要介绍画册内容，过渡到行业介绍 也可以直接翻到第一页进行行业介绍 目录： P1 操作要点及注意事项： 用比较感性的语言向准增员对象阐述保险业发展得到政府的支持 。 导入话术： 近几年，保险行业发展得到了政府的大力支持。你看，党的十七大报告指出 “要建立以商业保险为补充的社会保障体系”；国务院还特别发了文件支持保险业的发展。国家的重视和支持将极大地促进保险业的快速发展，这意味着保险行业进入了发展的春天。 P2 导入话术： 许多人因为不了解保险，所以对保险存有偏见，其实保险是一份播撒爱心的事业。保险的本质是保障。在我们的生命中有很多意外，比如08年的汶川地震、10年香港游客遇到持枪劫匪，有时候我们真的不知道下一秒会发生什么？ 而保险保障让我们无论在或不在，都可以照顾家人。所以，让家家户户拥有保障是我们寿险人的使命。（可结合身边的实际案例做介绍，凸显保险的意义功用） 操作要点及注意事项： 转入阐述保险的意义与功用，解答政府为什么支持保险行业发展，同时树立正面的职业形象，引发行业的认同感。 P3 导入话术： 还有，现行的社会医疗保障制度让很多人有病不敢医。疾病已经成为生命中最大的成本，尤其是现在，医药费越来越贵，就拿重大疾病来说，平均治疗费用是20万，但我们都清楚，这里面还要投入很多护理、恢复、营养的费用，而医保，远远不够；所以这也是为什么政府一直强调“用商业保险做补充”的原因。（可结合身边的实际案例做介绍，凸显保险的意义功用） 操作要点及注意事项： 转入阐述保险的意义与功用，解答政府为什么支持保险行业发展，同时建立增员对象对行业的认同感。 P4 导入话术： 除了疾病就是养老，现在每家每户大都只有1个孩子，很多做父母的都说，以后不指望孩子养老了，那怎么办？社保只是保而不”包”且覆盖率有限，养老保险也因此成为这几年热卖的险种。用这种方式提前做准备，又有分红抵御通货膨胀，让我们晚年生活无忧。（可结合身边的实际案例做介绍，凸显保险的意义功用） 操作要点及注意事项： 转入阐述保险的意义与功用，解答政府为什么支持保