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价格谈判技巧-(巡访版)
价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围; 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意; 用转化的方法消除对方的抗拒; 价格商谈的技巧 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报; 可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?” 价格商谈的技巧 好人/坏人法(红脸/白脸法) 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 后期谈判技巧 价格商谈的技巧 好人/坏人法(红脸/白脸法) 当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬; 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情; 销售人员一定要在最后作出进一步的努力; 成交后让客户购买更多的东西 * * * 讲师介绍—张鹏 履历介绍 北京上汽安吉汽车销售服务有限公司(上海通用别克4S店) 内训师 上海嘉顿企业营销培训公司 培训讲师 服务品牌:KIA 一汽大众 上海华普汽车 服务项目:1、为KIA的销售人员进行销售技巧培训 2、为上海华普汽车进行销售技巧培训,同时为厂家做区域培训经理进行技能培训。 3、参与一汽大众开迪车型的产品培训课程开发及培训。 上海相达培训咨询有限公司 培训讲师(雪佛兰项目产品培训负责人) 服务品牌:上海通用汽车 服务项目:1、负责上海通用旗下别克及雪佛兰品牌销售顾问销售技能培训。 2、协助上海通用集团销售部参与大型政府推荐活动。 3、参加通用旗下雪佛兰“新景程”课程开发及上市培训。 4、参与通用旗下别克“林荫大道”课程开发及上市培训。 5、参与06-07年度别克全国金牌销售顾问精英大赛。 6、策划“2007年雪佛兰共同成长计划—全国销售顾问技能大赛” 7、主导雪佛兰“科帕奇”及“新乐骋”的上市销售培训 销售顾问 价格谈判技巧 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 什么是谈判 谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判,双方都没有损失 谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西,谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的 请记住:谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法 顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱?” “……” “能便宜多少?” 贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探(开场白) 进入舒适区的最有效方法 探索客户砍价的心理 销售顾问对于价格的困惑 你经常会因为价格而失去了一些生意 不论你的价格和折扣是如何,你总会遇到价格争议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注重价格 价格谈判是最难处理的环节 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自信心不足 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 主观因素 心理因素 顾客砍价的用语 优惠多少?折扣多少?送什么精品? 降的太少了,再多一点我就买? 别家都可以,你们为什么不行? 朋友刚买,可以便宜多少? 算便宜一点,以后我会帮你介绍客户 服务没关系,只要便宜就好。 一次买多台,可以便宜多少? 顾客关心的是什么价格 是否最底价 面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必然的,一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服,务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”,没
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