区域市场营销管理能力.pdf

2012/3/22 主讲：李国群博士 全业务运营带来的新变化 全业务运营的六全实质 1.全业务 4.全运营 3.全对手 1 2012/3/22 全业务竞争的新要求 在自有渠道大规模建设之后，乡镇市场的发展 面临四个转型，期待新的突破。 1.从数量扩张向 的转化 2.从快速圈地（抢位）向 的 转化 3.从高成本的客户拓展向低成本的客户经营的 转化 4.从领先同行的安稳向 的突破 全业务竞争的新挑战 作为乡镇营业部主任，我们的挑战来自哪里？ 1.行业竞争的挑战 2.客户时代的挑战 3.业务多元的挑战 4.员工管理的挑战 5.最后一公里的传递挑战 2 2012/3/22 课程大纲 农村区域营销环境分析 农村区域市场营销策划 单店运营管理能力提升 主动销售技能技巧提升 农村市场概述 农村市场的定义： • 专指以县、区下辖的 乡、镇、村组成的市 场。 农村市场的定义特征： • 市场分散是农村市场最明显的市场特征； 2011年国家统计局数据显示，2010年城镇居民全年人均可 支配收入为1.9万元左右，而农民的人均纯收入仅为5919元。 • 农村市场以乡、镇为区域核心； • 以农业人口及附属从业人员为主要研究对象； 对于每月人均纯收入仅有不到500元的农村消费者来说，能 够用于通信服务消费的支出就相对较少。中国移动研究院的 • 与一、二、三级市场的城市市场相比，整体消费水平偏低 数据显示，目前全国农村用户ARPU值不足25元。 是最明显的消费特征； 3 2012/3/22 农民区域市场的总体特点 掌握农村用户的通信需求特点 人类基本需求 电信需求的扩展 用户需求 自我 • 游戏娱乐需求 实现 • 虚拟社会需求 尊贵体现 • 影响力提升需求 休闲娱乐 尊重需求 • 情感沟通需求 社会需求 • 社交需求 情感交流 • 探索学习需求