销售经理纲要.doc

销售经理纲要 第一章：岗位职责及应具备得条件 销售经理的职责 项目销售目标的制定及完成 日常销售工作的实施与监督检查 项目竞争对手动态及项目所在区域专业市场情况调研及反馈 主持每周、每月例会，总结与检查阶段工作，对工作进行总结及分析 组织与开展员工的岗位培训与考核工作 完成每周、每月项目销售报表及相关专业分析 建议及共同策划阶段性营销活动，参与项目运营。 处理顾客的抱怨和投诉，做好顾客管理工作 公司及部门临时安排的其他工作 销售经理的知识背景及素质要求 有较强房地产专业销售知识(内容暂略) 财务基本知识（结算方式以及注意事项） 严谨的工作态度和敬业精神(内容暂略) 具有良好的职业素养和个人品质(内容暂略) 销售经理的技能 组织协调能力（内容及案例暂略） 语言表达能力（内容及案例暂略） 创造能力（内容及案例暂略） 应急处理能力（内容及案例暂略） 洞察能力（内容及案例暂略） 心态调整能力（内容及案例暂略） 销售经理具体日常岗位职责细分 正确掌握市场能力 参与策划的市场需求预测（了解市场大方向，内容暂略） 销售成交率的分析（来电与来访分析，内容及模板暂略） 产品需求变化分析（根据销售时节分析，内容及模板暂略） 购买动机与抗性分析（根据销售状况分析，内容及模板暂略） 竞争对手情报的搜集、反馈、分析（根据销售区域分析，内容及模板暂略） 销售策略制定能力 销售价格制定（定价原则、定价体系、价格表等，内容及模板暂略） 销售渠道 售楼处、第二售楼处（不同渠道的选址要求及注意事项，内容及模板暂略） 坐销、行销（不同销售渠道的要求及注意事项，内容及模板暂略） 促销活动 行销、展会、业主联谊会、季节性促销、折扣促销等（不同促销活动的准备内容和注意事项，内容及模板暂略） 合理设定销售目标的能力 合同指标分解（根据合同，将指标合理分解到年、月、日注意事项、内容及模板暂略） 根据分解制定销售目标（内容案例及模板暂略） 销售人员的配置及销售任务（内容案例及模板暂略） 项目执行、监控、评估、调整的能力 项目销售目标的执行情况（通过数据分析，内容案例及模板暂略） 目标工作量评定（工作量大小分析，内容案例及模板暂略） 目标合理化评估（通过业绩表、销售周期等内容案例及模板暂略） 阶段性考核（考核指标） 与其它部门的协调能力（协调内容及注意事项暂略） 开发商（财务、工程、物业） 策划部 行政部 财务部 外协单位（如广告、设计院、银行等公司） 第二章：销售管理流程 进入项目前的准备工作（例如下，具体各分项内容案例以及相应模板暂略） 阶段性工作目标与任务 在此阶段做好入场基本工作；组建一支强有力的销售团队；为后期进场打下坚实的基础，以利项目后期销售。 日常工作方面 项目小组的构架 在项目签定销售代理合同后，由公司委派人员成立项目工作组。其中包括确定项目主管老总或副总、项目经理（或项目负责人）项目策划经理、项目销售经理、销售人员若干、文员、以及外协单位如广告公司等。 项目小组工作内容 建立项目档案； 制定策划销售方案； 策划销售方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商、外协公司、公司部门之间的接洽； 售楼处选址及功能布局划分建议（内容案例及模板暂略） 模型制作建议（内容案例及模板暂略） 销售所需的日常销售道具 项目销售百问 表格（详见营销指导书日常销售应用表格） 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、户型图、利率表、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等） 文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、拉杆夹、内页夹，现场名片、工卡等（根据各项目不同要求增减并筹备）。 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。 制定价格体系（内容案例及模板暂略） 日常管理方面（内容案例及模板暂略） 制定现场销售流程、各种应用表格、资料、制度、百问等 人员招聘： 置业顾问的招聘计划和人员配备计划 置业顾问的招聘标准 培训方面 项目培训及考核筹备 1、培训程序人事部门的岗前培训——销售部的岗位培训——公司老总的理念培训——销售的专业培训——上岗实习考核公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度房地产基本知识：包括房地产基本概念、建筑基础、城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等；所销售物业详细情况：包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划；房地产市场状况及竞争楼盘分析：包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析；物业管理及售后服务：包括服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益；市场调查及数理统计：包括调查