市场招生技巧.ppt

易木教育——文曲星托管中心 市场招生培训 2016-3-30 NO .1 A B C D 我们老师为什么要招生？ 1、老师经常和学生接触，更能解答家长提出来的教育问题 2、老师在招生的过程当中，能够确切了解家长给孩子报班的需求 3、老师在招生宣传的同时，也是在向家长展示学校的教师团队 4、通过招生，可以提高整体团队的营销能力，让老师成为复 合型的人才，使学校成为更具竞争力的机构 5、最大限度挖掘我们身上的潜力，对我们短暂而不 可重来的青春负责 招生作为培训学校市场营销中最重要的工作，要懂得消费人群的需求，每一个环节都需要精雕细刻，懂得以下几个技巧的应用，对你的招生工作能起到事半功倍的效果！ 引言： 市场招生六大技巧 技巧一：抓住孩子的心 技巧二：巧用家长的“从众”心理 技巧三：营销中的语言暗示 技巧四：不要对家长说“NO” 技巧五：妙解家长的对立情绪 技巧六：巧抬招生的门槛 技巧一：抓住孩子的心 招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。 当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时， 其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。 背景 巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。 重点： 技巧二：巧用家长的“从众”心理 人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。 招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。 方法： 技巧三：营销中的语言暗示 在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。 希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？ 希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”或者说：“您是自己带车过来看校，还是我们去接你一起来？ 在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？” 方法与策略： 技巧四：不要对家长说“NO” 商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。 1.不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素 2.通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题 3.逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位 方法： 一.学费太高 二.配备一对一教师，全程照顾 三.伙食太差 四.学习成绩必须提升到90分以上 苛刻条件： 技巧五：妙解家长的对立情绪 某商场空调销售专柜，一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，“这空调好是好，就是耗电量太大”，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。 一.是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对； 二.是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短； 三.是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校.的方向发展； 四.是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。 方法 案例 * * * * * * * * * *