市场招生技巧.ppt

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市场招生技巧详解

易木教育——文曲星托管中心 市场招生培训 2016-3-30 NO .1 A B C D 我们老师为什么要招生? 1、老师经常和学生接触,更能解答家长提出来的教育问题 2、老师在招生的过程当中,能够确切了解家长给孩子报班的需求 3、老师在招生宣传的同时,也是在向家长展示学校的教师团队 4、通过招生,可以提高整体团队的营销能力,让老师成为复 合型的人才,使学校成为更具竞争力的机构 5、最大限度挖掘我们身上的潜力,对我们短暂而不 可重来的青春负责 招生作为培训学校市场营销中最重要的工作,要懂得消费人群的需求,每一个环节都需要精雕细刻,懂得以下几个技巧的应用,对你的招生工作能起到事半功倍的效果! 引言: 市场招生六大技巧 技巧一:抓住孩子的心 技巧二:巧用家长的“从众”心理 技巧三:营销中的语言暗示 技巧四:不要对家长说“NO” 技巧五:妙解家长的对立情绪 技巧六:巧抬招生的门槛 技巧一:抓住孩子的心 招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。 当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时, 其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。 背景 巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。 重点: 技巧二:巧用家长的“从众”心理 人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。 招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。 方法: 技巧三:营销中的语言暗示 在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时,总是习惯地问一句:“先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,服务员再征询客人的需求时,换一种问法:“先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。 希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名? 希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?”或者说:“您是自己带车过来看校,还是我们去接你一起来? 在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?” 方法与策略: 技巧四:不要对家长说“NO” 商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。 1.不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素 2.通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题 3.逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位 方法: 一.学费太高 二.配备一对一教师,全程照顾 三.伙食太差 四.学习成绩必须提升到90分以上 苛刻条件: 技巧五:妙解家长的对立情绪 某商场空调销售专柜,一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机,围了一圈顾客,有心动者正欲交款购买,忽听见人群中一顾客言道,“这空调好是好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的毛病,正准备购买的顾客马上迟疑起来,又转到另一个牌子的空调销售点。 一.是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对; 二.是当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短; 三.是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校.的方向发展; 四.是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。 方法 案例 * * * * * * * * * *

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