AchieveGlobal_赢家的销售策略.pdf

赢家的销售策略 主讲人： 缪正威 Wolfgane Miao, AchieveGlobal大中华区培训总监 销售分水岭 销售 分水岭 交易型 顾问型 （Transactional ） (Consultative) 赢家的销售策略 1. 设定目标 Set Your Goal 5. 采取行动 2. 锁定关键人物 Take Action Target Key Contacts 4. 建立策略 3. 分析因素 Assemble Your Review All Factors Strategy 赢得市场领导地位的途径 产品领先 有效执行 客户至上 业务问题 外部环境 机构应对 内部挑战 确定关键人物的个人需求 •权力 •成就 •被承认 •被接纳 •有条理 •安全感 确定关键人物对组织需求的看法 •财务需求 •绩效需求 •形象需求 分析因素 •找出要考虑的因素 •确定哪些因素起正面作用，哪些起负面作用 •确定你对这些因素的控制能力 分析因素 正面因素 （+ ） 负面因素 （- ） 低度控制 高度控制 制订处理每个因素的微观策略 正面因素 利用 发挥 （+ ） 负面因素 减少 消除 （- ） 低度控制 高度控制 制订宏观策略 •快速前进以达成协议 •重新考虑所处的形势 •冒险前进 •坚韧不拔 •谨慎前进 •充分发挥你的沟通技巧 与客户建立并增进长期关系 长期 同盟 业务 策略 顾问 协调者 感谢参与！