新沂市国信·金邸世家2010年度总结及2011年度营销策略.ppt

国信·金邸世家2010年度总结 金邸世家2010年大事件回顾。 年度项目销售部分 年度项目销售部分（分期） 别墅销控一览 未销售洋房部分 年度项目销售部分。 推售情况 推售情况: 可比竞争项目近期销售均价 年度项目现场展示部分 样板区展示 宣传物料—户型单页 年度项目现场展示部分 推广媒体及效果评估 年度项目营销推广部分。 成交客户与前期客户定位基本吻合 成交客户基本特征分析1—背景 成交客户基本特征分析2—来源区域及居住需求 成交客户小结 认购期间成交客户虽然缴纳定金，但仍然觉得价位很高，部分客户因为现场销控造成热销局面，下定之后感觉价格较高，后期签约难度较大。 叠加及洋房客户量不足，有实力的客户倾向位置景观更好的联排和独联产品，且选择东户居多 目前客户以新沂市内的私营企业主、金融系统职员、公务员、个体工商户构成我项目占主要比例客群 成交新客户以地缘性客户为主，老客户介绍来访的客户诚意度非常高 成交客户以改善型自住需求为主，占43%以上 客户对项目的价值认可点依次排序为区域位置、品牌保障及项目规划三方面。客层以40岁左右中年人为主。 2011年新格局-2011年政策影响 2011年新格局-区域竞争态势 2011年新格局-项目自身 展望2011年的金邸世家 1，伴随着国家的宏观调控，市场萎缩的是消费信心，而不是刚性需求；沭东片区具有明显的刚性需求点； 2，在刚性需求存在的前提下，市场只会强化项目的硬件优势-地域、资源、发展、产品力，而此是金邸世家具有的“价值”。 3，因推售时机、产品性价的原因，周边竞争项目在上半年对我洋房具有一定得价格影响。 4，市场客户的拓展既是2011年的挑战，但于整盘也是利好。 将依托今年的业绩、内部客户影响力等价值信息的导入借力提升； 全年目标-实现途径 一个源头：立足整盘的快销 实现途径-战略要点 1-2月，集中去化2010年存量洋房产品（64套） 3月，销售旺季适时推出已经具有销售条件的58、59、65、66四栋洋房，112套。 6月份，一次性推出67、68、69三栋，80套，求的短期快速的去化。 9月份，推出60、61、62三栋洋房，96套，完成全年推盘计划 10~12月份，自然去化，完成全年销售任务 1-8月，自然去化10年存量叠加产品34套，完成淡季营销任务 9月，在销售旺季加推48套，完成年度叠加销售工作。 上半年集中以多层为主，带动叠加与联排的自然消化； 区域内达信国际的介入会改变市场的竞争，我项目应充分借势和差异推售。 在市场观望、推广效果较小的前提下，充分利用现有的热度保持项目区域影响； 下半年，未推出的叠加与联排进入市场，辅以多层销售； 通过叠加与联排的推出来提升项目市场影响力，并对11#12#地块未来的销售奠定基础； 问题提出-实现难点 问题提出-实现框架 问题提出-实现关键点 2011年的营销课题转移：从2010年卖品牌、卖黄墩河湿地公园到面向外部客户卖“别墅级社区环境”，主要强化社区环境、升值潜力，未来生活功能；我们的产品说辞、定价、推广都围绕这个原则； 增加产品体验性上的一些改造：入口广场包装，体现大盘的纵深感、边界感；二期看房线路包装、样板房、样板区的体验营销；一期组团物业服务区域展示，体现奖励物业服务的星级标准，销售冠军的铭牌等 产品定价：要更针对、更合理：2010年存量房的调价；联排、叠加、洋房与周边项目差异性； 客户组织上：充分做老带新、做体验活动（周末活动）、做圈层媒介；扩大意向客户范围；周边拜访持续； 媒介上:少量的做一些：往达信国际方向的拦截性户外/路旗、框架媒体、电台等 终端管理上：加强对竞争项目的暗调，摸清价格；同时与服务方的沟通和工作跟踪 实现保障-活动营销 实现保障-费用预算 3月 6月 9月 2月 新推112套 64套 12月 正常去化 36 32 31 35 30 26 41 29 42 27 28 40 50 49 45 43 37 38 39 52 51 53 48 47 46 57 63 56 55 65 68 66 67 59 60 58 69 62 61 70 71 72 新推80套 新推96套 总销面积、总销金额所占最大，且后期竞争较大，必须全力去化。 推售分解-洋房 2月 3月 1月 加推8套独联 11年1-2月自然去化10年存量联排与独联 3月份，推出剩余8套独联 4月 36 32 31 35 30 26 41 29 42 27 28 40 50 49 45 43 37 38 39 52 51 53 48 47 46 57 64 56 55 65 68 66 67 59 60 58 69 63 61 70 71 72 联排 独联 4套独联 9套联排 套数存量小、单价较高，当实现快速去化； 推售分解-二期独联与联排