新联康2010年10月中冶镇江蓝城项目提报.ppt

9.29调控 在优惠方式上：对一次性付款及高首付比例客户放大优惠幅度； 在媒体通路上：利用老带新圈层营销，通过网络、短信及Call客挖掘老客户资源； 在时事政策上：镇江政策滞后性，抢到一部分南京客户及有房无贷客户。 新政调控策略 成功案例－－万科魅力之城 失败案例－－梦溪嘉苑 位于学府板块、京口路附近的梦溪嘉苑项目在09年11月开盘时发生了由于销售员在开盘前的4月份私自与少部分客户签订预订合同，大部分客户口头承诺均价4400元的价格，但开盘前却将价格提到了5400元的事件，该楼盘在销售业务与技能方面存在严重失误，导致了该项目售楼处被砸等一系列客户围攻售楼处事件，对项目形象产生严重影响，后续的销售从此一蹶不振，此次事件在镇江房地产市场影响较大，也再次说明一个专业、诚信、团结、负责的销售团队的重要性。 走进镇江，了解镇江人 1、沪宁线上发展中的城市，品牌意识正在逐步提升； 2、民风的淳朴，“百闻不如一见”“眼见为实”这些词汇根深蒂固； 3、地处江南，小富则安的生活观念，追求高调的虚荣； 4、辖区面积的局限性，社会关系较为单纯。 第一步：品牌意识的提升 扩大品牌的宣传力度 实力 保障 经验 人性化合理化的生活社区 口碑 客户资源 实力意味拥有放心的售后保障；开发经验意味着给业主打造人性化合理化的生活社区；良好的社会口碑意味着潜在的客户资源。 服务的重要性 好的服务会让你坚持选择某家餐厅，某品牌的电器，某家酒店等等。因此好的服务是决定事件成败的关键。对于本项目，我们建议采用体验营销。 以用心的态度去服务，让客户得到的只有微笑、问候、关怀、尊贵和礼待，人与人的关爱在这里是最普遍的风景。这样竞争再激烈我们也可以胜出。 对于本项目，我们建议采用体验营销，让客户在体验的 过程中充分享受尊崇的服务。 第二步：体验式营销 体验营销 软 件 体 验 硬 件 体 验 售楼处 示范区 样板间 保安引导 现场服务 销售接待 体验式营销可以从多方面提升项目形象，让客户更加直观的了解项目，预见未来生活，从而更加快速有效的促进意向客户成交，同时增加客户对本项目的认知度和信任度，通过口碑传播为项目带来更多客户。 第二步：体验式营销 硬件体验——售楼处 售楼处设置在会所内，装修风格体现项目调性和特色。 售楼处功能主要包括： 销售前接待 销售控台 水吧台与酒柜区 视听区 模型区（区域规划、项目整体及户型模型） 物料展示区 洽谈区（区域设计独立私密） 签约VIP区 银行按揭区 儿童游乐区 其他（客户资料室、物料储藏室、卫生间等） 第二步：体验式营销 硬件体验——景观示范区 示范区能够充分体现项目景观优势，给予客户实景社区的体验，激发客户的购买冲动，为了在不影响工程进度的前提下，给客户最好的实景体验，保证2011年5月首次开盘的顺利进行，建议景观示范区于2011年5月售楼处样板间开放时同时开放。 示范区内容包括： 看房通道 景观展示 局部建筑立面效果 样板间展示 第二步：体验式营销 硬件体验——样板间 根据推案进度，样板间和景观示范区一起推出，即2011年5月。为了不影响施工，从景观示范区设置看房通道到达样板间所在楼栋，接待客户时可以先参观景观示范区，再参观样板间。 第二步：体验式营销 软件体验——保安引导 除硬件体验以外，软件服务是至关重要的，因此，建议物业给予配合，让客户提前体验业主生活，建立对物业的认可和信任，体现在销售环节的主要是现场售楼处外保安对来访客户停车和客户进入示范区的引导。 门口有保安站岗敬礼； 停车有保安以规范手势指引车位并引导停车，停车后负责拉门问好； 提供免费擦车服务； 下雨天有保安打伞； 帮未开车的客户拦出租车。 第二步：体验式营销 软件体验——现场服务 在客户走至门口时，门童主动