购物环境与消费心理.ppt

购物环境与消费心理 任务一 了解购物环境的基本知识 任务二 熟悉外部购物环境与消费心理的关系 任务三 熟悉内部购物环境与消费心理的关系 引导案例——红叶超市的整修 任务一 了解购物环境的基本知识 任务二 熟悉外部购物环境与消费心理的关系 任务三 熟悉内部购物环境与消费心理的关系 案例分析 项目小结 二、商店柜台陈列与消费心理 商店柜台是摆放商品的载体，其陈列状况关系到商店内部的整体布局，能够影响消费者对商店的整体印象。 （一）柜台陈列的心理要求 整齐有序：柜台的陈列应当整齐有序，以使店内布局显得协调、美观，给消费者带来赏心悦目的感觉。 方便观看和选购商品：柜台的陈列应当能充分展示商品，方便消费者观看和选购商品，进而增强消费者的购物欲望。 （二）柜台陈列的方式 一般情况下，柜台的陈列具有以下两种方式。 1．直线式陈列 直线式陈列是指柜台呈一字形摆开。这种陈列方式的视野比较开阔，便于消费者看清商品，但不利于消费者迅速发现购买目标。 适用于：挑选性较小、颜色对比明显的商品。 2．岛屿式陈列 岛屿式陈列是指数个柜台围成一个小圈形成一个销售区域，向外展示商品。这种陈列方式可以美化商店布局，扩大商品的摆放面积，并方便消费者迅速查找或发现所需商品。 适用于：钟表、眼镜、化妆品、中西成药等商品。 三、商店商品摆放与消费心理 （一）商品摆放的心理要求 ① 整齐醒目 ② 具有丰富感 ③ 具有安全感 ④ 便于挑选 （二）商品摆放的心理策略 商店经营者在摆放商品时可以采取以下几种心理策略。 1．将商品摆放在适当高度 这种策略是指根据消费者无意识的环视高度，以及其观看商品的视角和距离，来确定商品摆放的高度，以提高商品被看到的几率，并方便消费者感知商品形象。一般来说，商品的摆放高度应在1～1.7米的范围内。 2．按购买习惯摆放商品 这种策略是指根据消费者的购买习惯和商品特性，将商品分成大类进行摆放，以便消费者寻找。一般情况下，可以将商品分成以下四个大类。 （1）便利性商品 此类商品大多属于日常生活的必需品，其具有价格低廉、市场需求稳定、交易次数频繁、挑选余地小、无售后服务等特点。 此类商品适合摆放在方便拿取的位置，以便消费者速购。 （2）选购性商品 此类商品大多属于能使消费者产生美感的商品，其质量差别和挑选余地较大，使用期相对较长且易受市场需求变动的影响。 此类商品适合摆放在宽敞、光线充足的专门区域，以便消费者自由观看、仔细比较、调试或选购。 （3）特殊商品 此类商品通常是指具有独特功能或高级享受功能的名贵商品，具有做工精良、价格昂贵等特点。 此类商品适合摆放在距便利性商品较远且环境比较优雅的位置，以显示出商品的高档、名贵与特殊。 （4）即兴商品 此类商品是指消费者原先并未打算购买，而因看到店内广告介绍或实物商品时临时决定购买的商品，其通常具有造型新颖、独特，外表美观，价格实惠等特点。 此类商品适合摆放在显眼的位置，以便引起消费者注意。 3．突出商品的价值与特色 这种策略是指在摆放商品时，有意识地运用各种形式展示商品的实用价值与优良特点，突出商品的美感与质感、局部美与整体美，以刺激消费者的购买欲望。 对红叶超市的购物环境可进行以下改造： ① 重新整修陈旧的地板、墙壁和天花板，并将墙壁和天花板粉刷成浅色，使整个购物空间显得更加开阔。 ② 更换现有的照明设备，使超市内的灯光更加明亮，消费者观看和挑选商品更加方便。 ③ 更换现有的柜台，并改变现有布局，使超市内部环境焕然一新，增添了超市内部环境的吸引力和感染力。 ④ 减少了柜台数量，使购物通道变得更加宽阔，减少了购物高峰期的拥堵现象。 1．购物环境的概念 购物环境是指购买商品或劳务的主要场所和空间，以及与之相配套的服务设施与设备。 2．购物环境的分类 购物环境的划分可以根据所提供商品的性质不同进行，也可以根据影响消费心理的方式不同进行。 * * 红叶超市位于居民聚集区的主要街道口，其营业面积约为260m2，但商品销售额与其他同样面积的超市相比却不容乐观。红叶超市的经理李芳就这个问题询问了大部分顾客，得知顾客普遍认为该超市内部拥挤杂乱，并认为这